L'ARTE DI PERSUADERE

BIBLIOTECA DEL LEONARDO

VOLUME SETTIMO

FIRENZE 1907

GIUSEPPE PREZZOLINI

L'ARTE DI PERSUADERE

FRANCESCO LUNACHi EDITORE

Ul 580827

SCRITTI DI GIUSEPPE PREZZOLINI

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SCRITTI DI GIUSEPPE PREZZOLINI

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Storta dello sviluppo spirituale di Italia.

AVVERTENZA.

*SV troveranno in questo libretto molte cose che il titolo non ha promesso, e molte 7ie mancheranno di quelle che sembrerà aver promesso. Così V Arte di Peisuadere potrà passare per un impasto di lacune e di divagazioni dal tema. Ed e bene che avverta che questa appunto e stata la mia intenzioiie scrivendola. Io volevo fare un libro al quale dovesse collaborare il lettore, e stamparlo intercalando ad ogni pagina mia una pagina bianca per le aggiunte e per le esemplificazioni personali. Sarebbe stato una specie di libro - questionario, per suscitare problemi piii che per risolverli. Il titolo perciò non risponde che a ima piccola parte del volume, a quella che mi e occasio- ne per dire cose che mi importano forse più dell' ar- te di persuadere.

L'ARTE DI PERSUADERE

MI prendo il permesso di cominciar questo libro ^ ^^' ^^''^®- pratico con lo stile pratico d'un ciarlatano o di un venditore di specifici ; né temo di far rasso- migliare quest' introduzione ad un avviso di quarta pagina. L' arte di persuadere si rivolge a numerose classi di persone e quasi tutti ne usano più o meno coscientemente nella vita pratica e nella pratica della vita teorica. Più di tutti ne trae profitto il maestro 11 maestro il quale, più che sapiente scienziato insegnante, sa- come persuasore rebbe da chiamarsi con proprietà maggiore : persua- sore. L' essenza del maestro non consiste infatti tanto nel sapere, quanto nella capacità di comuni- care ad altri il suo sapere. Le scuole moderne che credono di formare dei buoni pedagoghi scegliendo le persone più capaci di immagazzinare del sapere sono fondate sopra un falso concetto del maestro. Il pedagogo incapace di trasmettere, di distribuire, di irraggiare somiglia a un magazzino splendida- mente fornito di grano che nei tempi di carestia non si potesse più aprire, o ad una ricca miniera per la quale mancassero assolutamente le vie di comu- nicazione e resa irraggiungibile da foreste e da pa-

ludi non potesse servire altro che al diletto di qual- che curioso tourìste. L'importante dunque per il mae- stro è la sua facilità di dispersione più che di con- centrazione. Il maestro deve assomigliare piuttosto ad un annaffiatoio che ad una vasca per conservare le acque. A parità di sapere fra due insegnanti quello che è più capace di comunicare è quello che vale di più ; se un insegnante sapesse il dop- pio di un altro, ma non potesse comunicarne che un quarto, varrebbe meno, come insegnante, di uno che sapesse la metà ma potesse comunicarla tutta o almeno tre quarti.

Dov'è il valore Questa osservazione che riconduce il sapere dei del maestro, niaestri al loro potere di comunicarlo e li valuta non per quanto sanilo^ ma per quanto riescono a far sapere, si è già resa comune fra gli studenti che distinguono i loro professori in quelli che si faìino capire e in quelli che non si fanno capire, non mica in quelli che sanno e in quelli che non sanno. Anzi queste due ultime frasi, se le pro- nunciano, prendono in bocca loro (prammatisti inco- scienti) il senso di farsi capire e di non farsi capire ; quasi che si rifiutassero a riconoscere come sapere, un sapere che è />2/^^^^2tì^ nella mente del maestro, ma non è in atto nella mente degli scolari, che re- sta nel cervello senza mandare messaggeri dal suo ozioso Olimpo, che può esser dilettevole per il maestro ma non utile per gli scolari, che c'è ma non opera. La frase degli studenti corrisponde alla affermazione che il sapere che non opera non è sapere.

Lingue creative Un' osservazione molto simile si è pure resa as-

e lingue g^j comune ; ed è quella che stabilist!e una differen- za fra le lingue più adatte a creare e quelle più adatte a comunicare ; quella che ritiene la lingua

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comunicative.

francese più adatta per le opere di volgarizzazione e la tedesca più adatta per le opere di creazione, come se la prima fosse rispetto alla seconda quel che è la moneta spicciola di fronte al biglietto di banca.

Con queste due osservazioni si potrà guidare co- lui che cerca o un buon maestro o uno strumento di volgarizzazione ; in ba^e ad esse non andrà a cer- care la testa meglio fornita, ma cercherà la testa piti bucatay quella cioè che lascerà sfuggire più co- se ; né si metterà a scrivere tedesco volendo una pronta popolarità delle sue idee.

Ma poco o tanto tutti siamo o cerchiamo d' es- sere maestri, anzi si può dire che nel mondo non vi è altra abbondanza che di insegnanti ; consigli, lezioni, guide sono le cose più facili ad ottenersi ; né v' é persona, per quanto misera di intelligenza o povera di volontà, che non si studi d' essere tutrice di qualchedun' altra. Tutti quanti poi usiamo del- l' arte di persuadere in ogni categoria o casta so- ciale: il negoziante per vender le merci, il diploma- tico per trattare gli affari politici, il capitano per esortare i soldati, il politicante per procacciarsi i voti, il medico per convincere 1' ammalato, il prete per eccitare i devoti, V avvocato per commuovere i giudici, r innamorato per sedurre la bella, il ragaz- zo per far cedere i genitori, i genitori per educare il figlio, tutti quelli insomma che vogliono eserci- tare una loro azione sugli uomini, ma non sanno o non vogliono o non possono usare i mezzi coercitivi. Mezzi coercitivi. I quali però non vanno esclusi dall' arte di persua- . dere, anzi vi si possono fare rientrare formando un bel capitolo in cui si tratti della forca e del rogo, della Congregazione dell' Indice e della Inquisizione, come mezzi dal cui uso o dal cui abuso può dipen-

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dere il prolificare o il morire d'un sentimento o di una teoria.

Le osservazioni precedenti potrebbero far cre- dere che Tarte di persuadere sia ristretta al solo campo comunicativo e collettivo, a quello della tra- smissione del pensiero e della seduzione della vo- lontà altrui ; ma invece essa comprende un altro campo molto e forse anche più importante del pri- mo, ma certo più trascurato e dimenticato, cioè il La persuasione campo della propria persona. Accanto all' arte di di se stesso, persuadere gli altri, esiste un^ ar^e di persuadere se stesso. Si può vedere come saggio di studio della prima un articolo di Giovanni Vailati : « 1' Arte di interrogare » — come saggio di studio della seconda un articolo di Giovanni Papini « Agire sen- za sentire e sentire senza agire » {Rivista di psico- logia applicata ecc. Bologna 1905 n. 1-2 ; n. 3). Que- st'ultima poco conosciuta nei suoi principi astratti, po- co studiata teoricamente nei suoi metodi, è stata però assai impiegata per raggiungere la felicità umana, la quiete dell' animo, o le tempeste delle passioni, cioè i fini più svariati. Il suo fine immediato è la trasformazione dell' uomo, della quale un esempio semplice e molto comune si può indicare in quelle trasformazioni più o meno leggere che esercitano per mezzo del nostro interno le raccomandazioni mo- rali e religiose, le leggi civili, i timori delle puni- zioni ecc. ecc. Si può considerare il nostro io come un' altra persona a noi estranea, sulla quale possia- mo agire con molti mezzi, fra i quali quello della persuasione razionale o sentimentale. E non si fanno infatti dialoghi, discussioni, esortazioni con noi stes- si, quasi che agissimo sopra di noi come agiamo sopra gli altri? Malgrado gli oggetti diversi cui ta- le azione persuasiva è applicata, sia il nostro io o

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r io altrui o l' io di una collettività — tale azione persuasiva si giova degli stessi mezzi.

Questi mezzi possono essere radunati e de- scritti sotto il nome d' arte di persuadere, sino- nimo delle antiche : dialettica^ sofistica, eristica, re- torica, che non furono altro che la conoscenza della logica pratica, della logica applicata, del pen- siero in azione. Tale arte si occupa dei fatti del pensiero, di ciò che l' attornia, lo determina, lo influenza, lo colorisce, solo in quanto ciò può esse- re utile a determinarne la potenza o l' impotenza rispetto agli uomini, fra i quali va compreso lo stesso io di chi studia tali fatti. Con questi carat- teri essa appare come una fornitrice di strumenti.^ una fabbrica di arnii^ una zecca di monete per ope- rare suir assentimento, per vincerlo, per comprarlo. Essa non impone fini, non si occupa di valori, non tratta di doveri. E' insomma una guida onesta che vi dice qual' è la strada più breve e quale la più lunga, dove si trovano fossi e barriere, quali sono gli alberghi di primo ordine e quali i malfamati ; ma non si impone, né vi consiglia piuttosto quelli che questi.

I migliori, più pratici, più normali esempi del- l' arte di persuadere si trovano nelle bugie. Per quanto ciò possa esser contrario a quelle somme au- torità che sono i libri di morale, pure è un fatto che r uomo normale sociale, è il bugiardo. Sono infinite le professioni in cui la bugia è socialmente utile e considerata come una non gravosa necessità del mestiere. La diplomazia deve dare molto più valore all' interesse del Governo che rappresenta che agli scrupoli della propria coscienza, e il diplomatico passa — molte volte a torto, ma allora è ridicolo — come r uomo abile per eccellenza in sotterfugi, in sot-

Cosa è r arte di persuadere.

Il bugiardo

tipo dell'

uomo sociale.

r -

tintesi, in frasi che dicono e non dicono, in espres- sioni ambigue, in parole cortesi e minacciose nello stesso tempo.

Nessun medico potrà proporsi di dire sempre la verità a un malato ; non sarebbe medico se gli annunziasse : fra tre giorni creperete ; oppure : la cosa è grave ; o anche : 1' operazione è dolorosa e malsicura. Cosi accade al padre, al maestro, al prete, all'educatore in generale, che devono spesso dipin- gere il mondo quide non è, con gli onesti ricom- pensati e i malvagi puniti, a somiglianza dei ro- manzi per bene. Tutte le convenzioni sociali alle quali tengono tanto anche quelli che le disprezzano a parole, tutti gli onori esterni sono bugie ; ed è ormai questo da Rousseau in poi un luogo comune che ebbero, del resto, anche gli antichi. Comincian- do dall' egregio, illustrissimo, gentilissimo della sopra- scritta alle lettere, che si concede anche a un fara- butto in prigione o al • peggior villano del mondo, finendo con quegli epiteti raddolcitivi che mutano in indelicatezze le truffe, in fazzie gli atti teppistici, in incongruenze le porcherie — in tutta la mac- china sociale, per diminuire 1' attrito, occorrono queste bugie, come una specie di olio che smorza lo stridio degli ingranaggi.

L' uomo eminentemente sociale è quello che non dice rnana" venta~cruda e nuda alla gente, che fa- cendo, diminuendo e falsando si rende caro a tutti e sta in pace con tutti. Molière ha affermato il va- \\ lore sociale della bugia dipingendoci il Misantropo ''^ come un terribile veritiero, che diceva zoppi i ver- si zoppi dei poeti e stupide le parole stupide delle femmine, anche se amico del poeta o innamorato della femmina. E perciò più che un odiatore, il suo Misantropo è un odiato dagli uomini.

Lo studio e lo sviluppo di un uso cosi sparso e cosi necessario quale la bugia forma come 1' in- troduzione air arte di persuadere, quasi una specie di grandi manovre della persuasione. Nella bugia la parte artificiosa del persuasore si nota meglio che nella verità ; i segreti si rivelano più facilmente, come i muscoli di un atleta si vedono meglio quan- do impegna una lotta che quando cammina placi- damente. Né si pensi a una intenzione antimorale; per combattere un nemico bisogna pure conoscerne i metodi ; e per un moralista non e' è nulla di me- glio del conoscere le leggi della bugia per trovare le leggi della coìitro-hugia, per permettergli di in- nalzare trincea contro trincea e fare cadere il ne- mico nel trabocchetto da lui stesso scavato.

Praticamente tutti conoscono la bugia, ma di- menticano di stilizzarla e di migliorarla con la teo- ria; sono come agrimensori che ignorando la geo- metria, facessero con precetti rozzi per pratica quello che potrebbero abbreviare e rendere più e- legante mediante la teoria. C è ad esempio un pun- to fondamentale della teoria delle bugie che è ignora- to da molti ; e cioè : per formare una bugia che ab- bia le massime probabilità d' essere accettata, bisogna osservare le stesse re^le^ che,_s£gìie lasLÌenùata. /or- mando le teorie scientifiche ; bugia e teoria scienti- fica rispondono agli stessi bisogni intellettuali.

Chi conosce i lavori di quella tendenza pram- matista che ha svolto rispetto alle scienze sopratutto r importanza che ha in esse il concetto dell' econo- mia (Mach, Avenarius, Petzoldt) non ignora che requisiti di una teoria scientifica sono i seguenti: a) economia^ ossia semplicità e facilità di com- prensione e di organizzazione essendo ogni teoria uno strumento ;

La bugìa.

Somiglianza

della bugia

e della teoria

scientifica.

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òj coerenza logica, cioè, mancanza dì contradi- zìoni intime ;

e) accordo con i fatti ^ cioè, che a parità di a) e di h) si prescelga la teoria che si accordi col massimo numero di fatti da spiegare e dia una certa sicurezza di potere difficilmente essere smentita da fatti futuri.

Ora, se nel costruire una bugia si tien conto di questi tre requisiti della teoria scientifica si è certi di costruire la migliore bugia possibile rispetto a un dato fatto o complesso di fatti.

La bugia deve essere semplice, perchè la sua complicazione non ecciti diffidenza e non susciti difficoltà di adattamento a fatti ignorati o futuri, possa subito impadronirsi dell'animo dell' ascoltatore come r unica spiegazione possibile, e gli faccia sen- tire come ogni altra spiegazione costerebbe uno sforzo mentale superiore. Bisogna sempre contare sulla pigrizia umana e obbedire alla legge del mi- nimo sforzo.

Deve essere coerente internaynente, per non ur- tare le inclinazioni logiche degli animi.

Deve essere d'accordo con i fatti o col maggior numero di fatti, per non urtare le inclinazioni spe- rimentali degli animi.

Una bugia che si trovi in queste condizioni è la migliore di tutte le bugìe possibili. Talora, anzi spesso, sì presenta in condizioni più vitali^ più cre- dibili e più credute della stessa verità ; perchè una bugia ben fatta è più ordinata, più plausibile, più chia- ra e risponde meglio all' aspettativa di chi deve cre- derla, della stessa verità. Una persona che ha già in mente « come devono essere andate le cose », crederà per orgoglio più alla bugia che le dà ra- gione che alla verità che le dà torto ; e preferirà

IO —

essere ingannata, al vedere offeso il suo amor proprio.

Un carattere della bugia che la rende più fa- ' Particolari Cile ad essere inghiottita è quello della pienezza e quantità di particolari. Perchè una bugia dia la completa illusione della realtà non basta che sia coerente, economica e d' accordo coi fatti, ma oc- corre che sia anche molto particolareggiata. De- scrivendo una passeggiata che non si è fatta, biso- gna enumerarvi tutti gli incidenti che sogliono ac- cadere durante le passeggiate, la descrizione dei luoghi, dei tipi, del tempo, e via dicendo. Il poeta vero è perciò il migliore bugiardo ; e 1' esempio dei viaggi di Chateaubriand dove, con scandalo dei professori di letteratura, si trovano descritte cose che egli non ha mai vedute, mostra di quanta importanza sia il particolare della bugia. Il quale va naturalmente scelto con cura perchè sia tanto distante dall' oggetto principale della bugia da non suscitare difficoltà intime ed incoerenze ; deve es- sere insomma un ornamento necessario all' illusione che non imbrogli però il meccanismo e lo scheletro della bugia.

Importante è pure aggiungere che questi parti- colari della bugia devono essere tali da non susci- tare difficoltà una volta che sorgano fatti nuovi ; diano, cioè, l' illusione della realtà, ma lascino il posto alla realtà possibile.

La somiglianza fra la bugia e le teorie scienti- fiche può essere trovata anche nell' uso passeggero che si fa di loro. Appena una bugia è servita al suo scopo (di far credere ad altri ciò che si sa o si giudica erroneo), essa vien gettata via, deposta come inutile, e se ne viene trovata una migliore, quest' altra è adottata invece della prima. Le dife-

e la previsione.

se dei criminali variano da un tempo ad un altro per potere introdurre dei ììiìglloramcnti nelle loro bugie, come uno scienziato migliora col tempo e con r esperienza e con le obiezioni le sue ipotesi.

Gli scienziati infine fanno come i bugiardi con le loro invenzioni ; gettano via le teorie che non servono più, e ne adottano altre appena si accorgono che sono migliori, cioè, più rispondenti ai requisiti so- pra citati. Ricordare a uno scienziato una vecchia teoria è come ricordare a un bugiardo una sua vec- chia menzogna : lo si fa arrossire.

Anche in certi fini la bugia può essere parago- nata alla teoria scientifica, come in quello di tener collegato insieme un certo numero di fatti fra veri, supposti, ed attesi, che si vogliono imporre alla La bugia credenza altrui. La menzogna infatti non è soltanto di cose passate, ma anche di cose future, che si sa o si crede non avverranno, ma del cui sicuro avve- rarsi si vuol persuadere altri a credere perchè agi- sca in un certo modo. Perciò le bugie come le teo- rie scientifiche sono valutate, per chi le adopera, soltanto in quanto riescono. Nessuno è più crudele dello scienziato o del bugiardo nel rinnegare i figli zoppicanti della loro inventiva, e per gettarli nel Taigete della dimenticanza.

Però anche la patologia loro è uguale, e come vi sono bugiardi attaccati alle loro bugie per amo- re paterno per quanto sian falliti, cosi vi sono scien- ziati attaccati alle loro teorie per amore di autore, per quanto esse non operino. E cosi ci sono gli artisti della bugia e dell' ipotesi, che dicono men- zogne e fabbricano teorie per amore dell' arte, senz' altro fine, trasformando la cosa utile in un ornamento ; appunto come nello stile gotico gli archi rampanti da scaricatori di spinte divenne-

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ro col tempo semplici eleganti motivi di decora- zione. I positivisti sono stati in un certo modo forni- tori di casi patologici della teoria, teorizzando so- pra ogni cosa, traendo da quattro fatti una legge, e fabbricando su statistiche incomplete maestrevol- mente corrette e abilmente interpretate le ipotesi a loro più comode.

Non v' è dunque grande differenza (se non di quantità e di importanza collettiva), dal ragazzo che nasconde una scampagnata con una lezione straordi- naria e attribuisce al gatto i furtarelli commessi nella credenza casalinga, allo scienziato che inven- ta atomi, eoni, eteri ed altri personaggi della sua 7nitologia scimtifica per i bisogni di coesione della scienza. Le finalità, le qualità ideali, gli effetti, le esagerazioni sono simili. Lo scienziato è un bugiardo ntile collettivaijieutc ; il bugiardo e uno scienzato tUi- le egoisticameute.

La bugia non è dunque che il portone d' in- gresso della scienza, e uno studio sulla bugia non è che una propedeutica all' arte di persuadere. Ma anche all' arte di inventare ; il poeta è un bugiardo che diletta, lo- scienziato un bugiardo che fa cose utili ; poeta e scienziato sono creatori come il bu- giardo e la bugia non è che uno dei primi stadi di quelle creazioni che eccitano l' ammirazione u- mana col nome di poemi o di scoperte. La inven- zione scientifica industriale e poetica trova fra i suoi prossimi antenati la bugia del fanciullo. Chi sa mai quanti inventori sono abortiti per causa di un ritegno morale che li aveva fatti punire quando inco- minciavano la loro carriera di bugiardi ! Bisogne- rebbe su questo punto restituire la legittima impor- tanza della bugia nella educazione, e fare dei ma- nuali per lo sviluppo della bugia contenenti regole,

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temi da svolgere, esempi pratici, esempì storici, per Manuale per addestrare il fanciullo a sviluppare le sue preziose la educazione facoltà inventive. E' quello che si fa un poco con dei bugiardi, le € composizioni italiane »

Quanto a noi ci potremo giovare della bugia trovandovi applicate le principali regole dell' arte del persuadere e posti in evidenza i suoi principi: da quello della importanza del sentimento a quello del- la importanza della suggestione. Cosi uno psicologo descrive gli svariati artifìci del bugiardo : « Fanciulli, donne piangono quando si dubita delle loro parole ; gli uomini invece fanno gli indignati e la collera viene talora a rinforzare argomenti troppo deboli da sé soli ; nel racconto la mimica espressiva, r aria di candore, V indifferenza ben simulata, 1' as- senza di esitazione, la premura e il calore, oppure al contrario, V attitudine di una meditazione coscien- ziosa e di una ricerca faticosa per non tralasciar nulla della verità, o per non aggiunger nulla alla realtà, tuttociò serve al bugiardo esperto, al falsa- rio »bile. » E quanto alla suggestione lo stesso scrittore afferma che « ogni bugiardo è un sugge- stionatore ». La bugia con noi stessi è un fatto co- mune della psicologia interna come 1' autosugge- stione ; però la menzogna resta sempre fondamen- talmente un fatto sociale, per il quale occorrono almeno due persone ; tanto che quando noi l' impie- ghiamo con noi stessi veniamo a trattarci come un' altra persona. Perciò la menzogna ha un'origine da trovarsi evidentemente nei rapporti sociali. L'arte di persuadere che è pure, anche se adoprata da noi stessi, un rapporto sociale, troverà dei preziosi in- segnamenti nelle bugie abitudinarie sociali. Né in ciò s' ha da trovare nulla di immorale, giacché nel mondo di fronte ai bugiardi si é spesso nella ne-

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cessìtà di essere o iiigmuiati o ingannatori ; e non v' è moralista che in pratica si rinneghi di fronte ai propri interessi per 1' amore dei propri principi. Nel mondo si è continuamente nella necessità di conoscere il gioco" dell' avversario per poterlo vincere giovandosi delle sue armi. Moralmente 1' importan- te è ciò che si mette dentro la nostra persuasione, non i mezzi con cui si opera la persuasione. Non importa che una siringa possa essere adoperata do- mani per inoculare un veleno, quando oggi può servire per introdurre nel sangue qualche siero sa- lutare.

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IL persuadere può essere un' arte o semplicemente ^^^g g Tecnica una tecnica. L' arte del persuadere, in quanto del Persuadere. arte, non ha altro fine se non quello della persua- sione ; come la pittura non ha altro fine che quello di dipingere e cessa d' essere arte o pittura quando vuole moralizzare o insegnare : giacché una rappre- sentazione d' un povero che chiede 1' elemosina, fatta per eccitare in noi il senso della pietà, — oppure un cartellone scolastico dov' è figurato il fegato guasto dall' alcool, non sono arte. Cosi non è vera arte quella del persuadere allorché si propone dei fini estranei, come quello di fare il bene o il male collettivo o individuale ecc. E' arte solo in pochi che la prendono a coltivare per sé, senza altro fine, curandosi solo dei mezzi non del contenuto; e com- piacendosi oggi d' un sottile sofisma ateo, domani di un retto sillogismo cristiano. Perciò la perfezio- ne dell' arte persuasiva è tutta nella coscienza indi- viduale, ed é raggiunta quando si siano applicate tutte le regole, abbiano poi o no portato il loro effetto, mentre la perfezione nella tecnica sta tutta neir esito che ha, nei suoi effetti e nelle sue ope-

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razioni; perchè quest* ultima è cosa pratica, T altra tutta ideale ed interna. Soltanto dunque in quest'ul- timo senso è da accettarsi il giudizio del filosofo greco sul retore èàv twv iv^ex^l^^^^^ {ir^Sèv TrapxXeiTr^^ ixxvò)? aOxòv ix^i"/ TTjV è7i:aTr||xr;v cprjaojiev, appunto per il paragone che fa precedere fra il retore e il me- dico. Giacché il medico come artista anche se fal- lisce si consola facilmente pur di avere applicato tutti i rimedi possibili, ma il medico come il tecni- co non può trovare valore nella sua arte che quan- do questa lo porta alla vittoria.

L' arte e la tecnica del persuadere possono es- sere applicate a due sorta di persone : a noi stessi, e agli uomini che sono in rapporto con noi. In ambedue i casi i principi su cui si fondano sono gli stessi : Principi dell'arte j^ l* twmo, da molto tempo, e egualmente su-

' sccttihile e per le stesse vie del passato, di persua- sione, vSenza questa assunzione che forma un caso particolare di queir altra assunzione più generale dello scienziato che afferma la costanza e permanenza della natura^ non ci si potrebbe giovare delle passate esperienze. È un principio, o un assioma che non si può discutere ; che si deve accettare guardando sol- tanto dopo se gli effetti della nostra accettazione sono utili o no. Esso esprime 1' aspettativa di vedere nel futuro operare gli stessi metodi di persuasione che hanno operato nel passato.

II) il grado di permeabilità delle vie per cui l'uo- mo e suscettibile di persuasione varia secondo il tem- po, la casta, V età, V educazione, in breve, secondo r idiosincrasia dell' individuo ; in altri termini, la persuasione è un fatto individuale. Questo principio è fondamentale, e pure è dei più diffìcili di appli- cazione, perchè ci sembra impossibile che ciò che

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psrsuade noi non debba egualmente persuadere gli altri; poi perchè non è cosa semplice e richiede un tatto speciale l' indovinare per quali vie sia più fa- cilmente permeabile alla persuasione un individuo. V è fra gli esseri umani una tale reciproca semi-ce- cità aumentata dalla insufficenza e dalla deficenza dei mezzi di comunicazione, che ognuno di noi vi- ve in un suo mondo particolare e quando crede di influenzare gli altri mondi sbaglia sempre o di me- todo o di fine : o di campanello o di porta.

Ili) contrariamente alla credenza più sparsa la ragione ha un' importanza assai secondaria nelV o- perare la persuasione. Un' opinione comune è quel- la che gli uomini si persuadono facilmente e che per muoverli bastano le vie della ragione e dell' in- teresse ; molti credono che basti mostrare i fatti chiari e ragionar spedito perchè gli uomini si con- vincano. E' una veduta troppo ottimista e assai semplicista. Non è punto vero che 1' uomo si muo- va per la sua utilità, come un corpo per la sua pesan- tezza. Il mondo sarebbe troppo ben regolato se le cose andassero così. La teoria utilitarista (la quale del resto non escluderebbe l' arte di persuadere, che potrebbe insegnare i modi di far parere utili le cose che non lo sono, o di mostrar disutili le cose che ad alcuni paiono utili ecc.) è una teoria adatta ad un uomo-macchina, che potrà ben essere un ideale augurabile o discutibile, ma non è che un ideale e quindi fuori di ogni realtà. L' uomo per ora è un gorilla sentimentale che non ha ancora perso tutta la bestialità, ma la tiene nascosta sotto le convenzioni e le regole sociali, legata dalla pau- ra della fame della prigione e dell'inferno. Ora la bestialità le convenzioni e la paura sono cose che contraddicono alla ragione e all' interesse. Ciò che

Importanza secondaria

della ragione.

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muove V uomo è V abitudine e il sentimento più che il raziocinio. Questo non è che la parte ester- na e il vestito degli altri. L' assentimento è un fatto razionale nella sua forma esteriore, di espressione di arrivo di compimento ; ma nella sua formazione in quanto è attivo, è pure sentimentale. Raggiunta la convinzione la si esprime razionalmente, si de- finisce e si dogmatizza ; si trovano anche dei mo- tivi, delle ragioni e delle scuse. Ma tutte queste operazioni si possono paragonare a quella del foto- grafo quando compie il fissaggio della lastra, che, dopo essere stata impressionata dalla luce e rivelata da un acido, viene con il fissaggio resa insensibile a qualsiasi altra luce futura. La parte razionale serve, diremo così, -^^r fortificare, non già per con- quistare^ serve ad assodare, non a dissodare il ter- reno ; è il palo che si mette accanto alla giovine pianta, non il germe che la deve generare. Fra cre- denza e volontà corre più d' un rapporto e la fio- sofìa dell' azio7ie ne ha notati e sviluppati. Si è giunti perfino a riprendere la tesi del Descartes che il non credere è effetto di cattiva volontà e per- ciò peccato. In certe opere moderne di psicologia (Bergson, James, ecc.) si trovano analisi finissime dell' atto volitivo e teorie molto ingegnose sul vo- ler credere che confermano il terzo principio. Da molto tempo è noto che i semplici ragionatori non hanno potere sull'animo umano, e che una frase sen- timentale od ironica che ecciti o punga vai più di dieci sillogismi ben costruiti secondo le regole lo- giche. La ragione lascia treddi; è una confermatri- ce, non una eccitatrice. Il suo ufficio è quello di una serva ubbidiente ai sentimenti e ai voleri umani, pronta a prostituirsi a Tizio o a Cajo, a di- chiarare legittimo il bianco o il nero, a combattere

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per il capitano di ventura che meglio la pagherà. La ragione non può darci dei fini e dei valori, dei pe- si e delle misure ; essa ci dà solo le vie più eco- nomiche, le formule meno imbarazzanti, le scappa- toie più sottili, per giungere a quei fini e servirci di quei valori. Per persuadere, bisogna mirare a cogliere il cuore o la fantasia dell' uomo, non la sua razionalità. Le idee debbcmo trasformarsi in rap- presentazioni e in sentimenti, o per lo meno deb- bono vestire di rappresentazioni e di sentimenti la loro nudità e il loro schematismo concettuale per potere agire sugli uomini. Le astrazioni non hanno alcun effetto; e sono rarissime quelle persone cosi penetrate e imbevute di razionalità da muoversi per puri teoremi. Razionalità e intelligenza hanno ca- ratteri comuni in tutti gli uomini, e possono variare in quantità e in mezzi, ma non in qualità, invece i sentimenti, i voleri, la fantasia danno a ciascun in- dividuo un carattere particolare, una fisionomia u- nica irripetibile; un sillogismo del greco Aristotele e del giapponese Motora con tanti secoli di distan- za differiscono poco, anzi nulla, in quanto sono sil- logismi ; ma le loro immagini tolte a due vite tanto distanti, i loro sentimenti, le loro volontà sono ciò che li costituiscono per dir così in regni se- parati .

IV) onde sorge il quarto principio che è la ne- cessità di adattarsi agli ascoltatori che si vogliono ^persuadere. L' artista della persuasione deve essere un indovino di uomini, un mago psicologigo che conosce i segreti sentieri, i punti deboli, i talloni achillei della loro convincibilità ; dovrà esser dota- to di una seconda vista dell' interno umano, e pra- ticare la lettura del pensiero meglio di un prestidigi- tatore da teatro. Dovrà informarsi della loro natura,

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vestire la loro anima, indagarne i gusti, conoscerne le malleabilità, sentire le loro durezze, avere un tatto per le loro piaghe segrete dove i nervi sono più allo scoperto. Poeta nascitura ma anche nasci- tur suasor, si nasce poeti come si nasce artisti della persuasione. Bisogna esser capaci di capire e anche di /are molte personalità ; giacché nessuno si lascia meglio convincere che dai simili, o da chi crede simile. La storia della strega che eccitava al sui- cidio, mostrando un fantoccio vestito come la vitti- ma la quale prima la imitava e poi finiva per farsi imitare da lei e per gettarsi e farle gettare al collo un nodo scorsoio, può servire di simbolo a questo mo- do di penetrazione e di impadronimento dell' anima altrui. Il persuasore deve stare coi santi in chiesa e coi ghiottoni in taverna, e far la voce del lupo fra i lupi, zoppicar con gli zoppi e urlare con gli indemoniati; però cercando d'essere sempre più santo, più ghiottone, più lupo, più zoppo e più in- demoniato dei compagni. Gli esami. Questo principio è applicato già ora, ma non è

cosciente e stilizzato nella mente di chi 1' adopra e non può quindi ricevere quei miglioramenti e ac- quistare quella larghezza di operazione che po- trebbe ottenere. Cosi oggi gli studenti hanno per- fettamente inteso questo principio, giacché essi non si preparano più astrattamente per /' esame, ma per U7i esaìfie, anzi meglio e più concretamente per un esaminatore. Ciò che importa loro non é il program- ma ma il professore^ non la materia ma il passag- gio. Essi conoscono le sue inclinazioni, i suoi pre- giudizi, i suoi odi, le sue simpatie ; e' é un profes- sore dantista e loro citano a proposito e sproposito Dante ; ce n' é uno socialista e giù « umanità, avve- nire, diritti degli umili » e così di seguito. Questo

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sistema è suscettibile di tante e tante altre applica- zioni, come quella, ad esempio, del gmdice. In realtà non esiste, come crede la legge, il giudice^ ma zen gmdìce, cioè il giudice A o il giudice B, ciascuno con usi, costumi, fantasie, educazione differen- te. Perciò r avvocato che perorasse per il giudice e non per quel giudice potrebbe vincere la cau- sa, ma certo a caso, perchè non sempre il giudice e quel giudice coincidono. Ecco che 1' avvocato se abile dovrà, in base di quel principio, preoccuparsi se quel giudice è ammogliato o scapolo, se beve vino o se è anti-alcolista, se simpatizza con Lom- broso o se ammira Carrara, perchè allora saprà di- rigere la difesa del suo cliente sopra quel terreno che più sarà simpatico alle abitudini del giudice. Se riescirà ad avvicinare il delinquente al giudice, a fare che questo debba considerare 1' altro come qual cosa di se stesso, l' avvocato avrà fatto molto per vincere ; se invece gli accadrà di allontanare l' im- magine dell' accusato da quella del giudice sarà certo di perdere.

Uno dei migliori esempi di questo adattamento e insieme uno dei migliori tipi dell' arte di persua- dere in azione, è l' Apologetica Cristiana. Si trattava infatti di difendere e di dimostrare a popoli sva- riatissimi di tempi difFerentissimi contro avversari di ogni genere, su per giù le stesse verità fonda- mentali. Dogmi permanenti e fedeli cangianti: ecco il problema della Chiesa cattolica. L' in- gegno umano non è stato imbarazzato nel tro- vare per tutti la via della difesa dell' offesa e della persuasione. Da Minucio Felice al cardinale New- mann l'apologetica non ha. taciuto un istante e si è continuamente rinnovata. Minucio Felice, ad e- sempio, che si propone la conversione dei pa-

li Giudice.

L' Apologetica cristiana.

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gani nobili, letterati, esteti, che erano i più restii al nuovo movimento in apparenza rustico e plebeo, adotta il tipo del dialog<ì ciceroniano, con le cita- zioni letterarie e le belle argomentazioni retoriche. Tertulliano che si rivolge al popolo, è rude, non castigato, adopera il latino africano. In San Cipria- no, che ha per pubblico dei convertiti e non delle persone da convertire, l'Apologetica si serve di ci- tazioni di libri sacri che su quelli avevano auto- rità, mentre non ne avevano sui pagani.

L' Apologetica in ogni suo momento rispecchia i bisogni delle persone cui si rivolge ; scienza es- senzialmente pratica non fa questione di forma pur di ottenere la sostanza. Ai tempi nostri il New- mann intuì, certo anche per esperienza personale, come il dogma reciso e invariabile fosse poco adat- to alla moderna mutabilità e flessibilità d' animo ; e scrisse quel Development che è un' applicazione della evoluzione alla teologia, prima dell' opera di Dar- win ; libro che ha avuto più tardi effetti immensi, ha trasformato interamente il modo di considerare i dogmi, ed ha così reso più facile l' avvicinamento alla Chiesa cattolica delle menti spaventate dalla sua leggendaria fissità e immutabilità. Così il Cat- tolicismo per combattere Lutero o Maometto ha trovato in Sant' Ignazio di Loyola o nel Beato Raimondo Lullo degli apologisti differenti ed egual- mente efficaci, piegandosi, curvandosi, assottiglian- dosi per meglio penetrare chi voleva convincere. L' esempio più straordinario è quello di Lullo, una del- le vocazioni principali del quale fu la conversione dei Maomettani, per la quale corse pericoli e sofferse per- secuzioni. Pure di lui furono celebri alcuni libri, fra i quali // libro del Gentile e dei tre Saggi, dove sono esposte le dottrine rtìiaomettane con tanta pre-

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cisione che gli stessi maomettani 1' accolsero come uno dei loro libri. L' Apologetica rappresenta cosi un magnifico gabinetto di esperienze persuasive^ uno splendido crogiolo di miscele logiche, un bel campo sperimentale per la coltura della persuasione.

Possiamo trarne l' insegnamento che la linea ret- ta del razionalismo è il più sicuro cammino per fallire, perchè, come dice uno scrittore francese ele- gante, « urta topograficamente negli accidenti della personalità » . L' opera dei Gesuiti nella Cina re- sterà famosa per il loro abile adattamento del cri- stianesimo alle menti degli indigeni ; per vincere le popolazioni buddiste avevano fatto un Cristo molto rassomigliante a Buddha. Cosi si dice, forse a torto nel senso erudito, ma giustamente in quello psicologico, che la Chiesa cristiana primitiva so- lennizzasse gli stessi giorni dei pagani le sue nuo- ve feste. Un aneddoto, certamente inventato, ma appunto per ciò più vero degli aneddoti veri, ci rac- conta come uno dei primi papi non riescendo a con- vertire i Genovesi, avesse promesso un vescova- do a chi riescisse nella impresa, dopo aver indarno provato i migliori propagandisti e i più eruditi dot- tori. I Genovesi avevan fama d' esser più interes- sati e più avari degli Ebrei, e un povero monaco, assai astuto, si offri all' impresa fidando in questa loro qualità. Andato a Genova bastò una sua pre- dica per condurre alla fede il popolo tenace. La predica aveva avuto per tema il detto evangelico : « Io vi darò il trecento per cento ». Il monaco era riescito perchè aveva parlato il linguaggio dei Genovesi.

V) Ma per far ciò, non bisogna badare ai mezzi pur di raggiungere il fine. « Il fine giustifica i mezzi » ; questa antica massima resa celebre dalla

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inazione.

adozione pratica e teorica che ne han fatto i Ge- suiti, va applicata intieramente all'arte del persua- dere. Qualunque mezzo è buono purché riesca. La tecnica della persuasione è tutta nell' esito. Il suo successo giustifica i suoi principi, i suoi metodi e i suoi modelji. Si è dichiarata immorale questa Desiderio di tesi, perchè si preferiva l' inazione alla vera volon- perfezione è tà del bene. Quando il bene è una passione non desiderio di §1 sta più a pensare se per raggiungerlo occorre fare un poco di male. Molte volte l' amore della purità assoluta e la scrupolosità nei mezzi non è che debolezza e tepidezza d'animo. Si è ben lieti di trovare qualche lato brutto nella via per non volere andare fino al fondo di essa. Neil' intento di fare il bene non bisogna essere troppo schizzino- si e guardar tanto per il sottile. E' un peccato il non volere che il bene riesca anche se per ottener- lo bisogna fare un poco di male. Le occasioni pel bene puro sono così poche che non volere che quelle fa sospettare molto di non volerne punte. Il desiderio della perfezione è una maschera del desiderio di inazione. Cosa direste d' un generale puritano che non desse battaglia in giorno festivo, pur sapendo in quel giorno di poter vincere?

Uno degli scrupoli più gravi riguardo ai mezzi della persuasione è quello contro l' impiego della forza ; e dico dei più gravi perchè lo scrupolo è rivolto non soltanto alla legittimità morale del mezzo, ma anche alla sua reale capacità d' operare. Pure un capitolo suir impiego della forza potrebbe sfatare questo pregiudizio moderno. Si è venuto formando il luogo comune che le repressioni, le violenze, le minacele, la lotta valgano meno delle parole quiete e dei ragionamenti sensati ad ottenere la persua- sione. Si citano anzi molti esempi di repressioni

La persuasione per forza.

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fallite. Ma ciò è vero soltanto nel caso in cui le repressioni, le violenze, la lotta non sono complete o vengono troppo tardi. L' esito della lotta contro gli Ugonotti in Francia, quello della lotta contro i Mori in Spagna dovrebbe convincere che le idee si possono uccidere non solo con sillogismi, ma anche con spade e con forca in persona dei loro sostenitori. La rivoluzione francese è riescita per- chè la repressione fu debole e tarda ; se questa fosse venuta prima e fosse stata eseguita con mag- gior rigore avrebbe soffocato la rivoluzione,

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GLI effetti dell' arte di persuadere sono assai Cosa si cerca svariati. Tutti cercano con essa di ottenere la ^^^ ^' ^^^ felicità ; ma questo nome, assai elastico, comprende ' P^rsua ere. oggetti diversissimi ed assume per ogni individuo un colorito e un contenuto speciale ; per uno la felicità è r ozio, per un altro è il lavoro, per un terzo r indifferenza e così via. L' arte di persuadere si presta egualmente a tutte le richieste personali, ma non tutti sono egualmente capaci di servirsene, e i suoi clienti possono dividersi naturalmente in due schiere : quelli che riescono e quelli che falli- scono. Un avversario troppo forte e miglior per- suasore, tna debolezza di suggestione, una incapa- cità di auto-modificazione, una ignoranza della tec- nica, sono le cause più comuni della sconfitta. Le più gravi sconfitte sono quelle che riceviamo nel non potere persuadere noi stessi ; la nostra felicità è un' equazione fra i nostri desideri e le nostre po- tenze, e se noi potessimo a volontà agire su i pri- mi non potendo agire sulle seconde, e diminuirli o accordarli meglio con esse, non sarebbe punto dif- fìcile raggiungere la cosi detta felicità. L' uomo ha

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intuito ciò, ed ha adoperato finora molti mezzi per Metodi delPAu- operare sull'animo stesso del persuasore. Ve ne è to- persuasione, ^^j^^ direttissimo e molto semplice che consiste nella dimostrazione continua che ?wi siamo felici^ o per lo meno che siamo vieno infelici di quello che potremmo essere, e meno infelici di Caio, Tizio, Sempronio nostri vicini, E un metodo molto ado- prato e molto popolare per la sua semplicità, lon- tana dalle ingegnose e intellettuali complicazioni di metodi dello stesso genere. Consiste nella ricerca e neir esaltazione voluta di tutte le nostre contentez- ze e nello sforzo del nascondere diminuire di- menticare i nostri dolori. Certe frasi sono le ca- ratteristiche di questa ricerca, come « Dopo tut- to... » « In fin dei conti...* « Meglio cosi che...» I proverbi. « Poteva andar peggio... » ecc. Molti detti popo- lari ne portano l' impronta, sia con V ammonire che le disgrazie avvengono a tutti ( « Oggi a me, do- mani a te » — « Mal comune, mezzo gaudio ») sia col notare che il bene è mescolato al male, oppure gli sussegue (« Non tutto il male vien per nuoce- re ») e in altri modi che a uno studioso dei pro- verbi non costerà molta fatica notare. Il curioso è che questi detti correnti e proverbi sembrano essere tanti sfogatoi del dolore, dell' ira, del dispetto umano ; sembrano frasi-cerotto e proverbi-taffettà ; 'basta pro- nunziarli perchè acquietino e cancellino il dolore ; è molto se lasciano qualche cicatrice. A chi va male una cosa, basta il dire : « Eh ! non tutte le ciambelle riescono col buco ! » — oppure — « An- drà bene quest' altra volta » per sentirsi consolato e pieno di speranza. L' intelligenza si presta con sorprendente acutezza presso persone di men che mediocre cultura a questi servigi di medicina della vita, scoprendo i mali riposti dei vicini, le miserie

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dimenticate del passato, i beni sperati nel futuro, spezzando i fatti per farne sortire un atomo di go- dimento nascosto fra i dolori, o al contrario sinte- tizzando piccoli dolori in una massa di piaceri per farli scomparire al paragone. Le frasi come : « Non Servigi medici- vai la pena » « Non è pagar caro » « Cosa è in "^!' ^^^'^ confronto » sono sintomi di questi ultimi aiuti for- intelligenza, niti dall' intelligenza alla nostra salute e al nostro equilibrio ottimista. Come fornitrice di bende e di para-occhi, come pesatrice compiacente, nulla sor- passa r intelligenza. I suoi servigi vitali sono poco studiati, e meriterebbero d' esserlo. Si scoprono presso tutti, ma sopratutto presso la gente incolta dove l'intelligenza non ha preso lo sviluppo dilet- tantista dell' intelligenza per sé ; quindi presso i contadini, i montanari, gli illetterati, le donne del popolo, ecc. Ma tali servigi non formano che lo stato rudimentale di quella medicina superiore che hanno creata varie sette e molte religioni per ac- quetare i dolori umani. Eccellono fra tutti gli stoici gli epicurei i buddisti e i cristiani. Il passo dei Ricordi \n cui Marco Aurelio si consiglia di spezzare in atomi le cose, per che non gli appaiano più ne dolorose ne malvagie, corrisponde perfettamente ai medesimi bi- sogni vi tali che ci davano le infinite meditazioni cri- stiane sulla vanità del mondo {de comptemptu mundi, ecc.) che servivano a sopportare con tranquillità i disagi e le sventure della vita. Togliere valore alle cose che non si possono possedere, dispi ezzare le qua- lità che ci sono negate, porre fra i peccati le azioni che possono disturbare la quiete dell' animo, è il fondo di ogni ascetismo, ed ogni ascetismo va con- siderato come una ricerca di vita felice nella tran- quillità, che non osa correre 1' alea dei possessi e- sterni e dei godimenti materiali sapendoli spesso

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fallaci, sempre cfiflniorì. I sag-gì che hanno dato le formule e i mig-liori metodi per la cura ascetica, il Buddho con la sua semplice regola, Epitteto col suo Manuale, S. Ignazio con i suoi lisercizi, hanno concepito l'intelligenza come una corroboratrice della vita. I loro libri, finora studiati did solo punto di vista della storia delle religioni, o del misticismo, potrebbero fornire ricchi materiali a chi vi cercasse la vietodica'dellaauto fersuasione^ e il pensi ero precur- sore delle moderne cure mentali. Gli antichi non si af- fidavano soltanto alle loro terme e ai loro esercizi ; non avendo le doccie d' acqua fredda e le iniezioni di ferro, si facevano pillole di rassegnazione e ce- rotti di insensibilità.

Il più moderno esempio di questo ufficio medico dell' arte di persuadere è quello di una delle ultime re- ligioni che, come una raniificazione del Cristianesimo, ha sviluppato il lato curativo della dottrina di Cristo, si è inspirata più al Cristo fugatore di demoni e autore di miracoli che al Cristo delle parole e della rassegnazione, al Cristo viago insomma, più che al

La religione Cristo cristiano. E stata detta Cu?'a me n tale, o della Scienza cristiana o Nuovo pensiero. I.a superiorità

Cura Mentale jj questa moderna setta sulle antiche stoiche, spi- nozistiche, cristiane consiste nel non fondarsi più sulla ragione analitica, ma sulla suggestione diret- ta e sull'auto-suggestione. « I suoi precetti ordinano di considerare la paura, il timore, T ansia, il pessi- mismo, il cattivo umore, i presentimenti neri, la sfiducia in se e nelle cose, come stati d' animo vol- gari, miserabili, schifosi ; ordinano di mantenersi in uno stato di benevola aspettativa verso le cose, e eid una temperatura costante di chiaro e sereno ottimismo ; di ripetersi continuamente che si è con- tenti felici quieti, che tutte le cose vanno e an-

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dranno bene ; dì non ricorrere a medicine o a dot- tori di sorta, ma solo di avere fiducia in se stessi, e neir aiuto particolare delle forze spirituali. I pio- nieri di questa fede hanno acquistata una credenza intuitiva nel potere salutare onnipossente delle atti- tudini dell'equilibrio mentale come tale, nella po- tenza conquistatrice del coraggio, della speranza, della fiducia — e correlativamente un disprezzo pro- fondo per il dubbio per la paura per la confusione come per tutte le condizioni di precauzione morale... I principi della cura psichica cominciano a impre- gnare talmente V derìdi che se ne coglie lo spirito, per così dire, di seconda mano. Si sente parlare del « Vangelo del Rilassamento » [Gospcl of Rela- xatio7i), del « Movimento del non te n' incaricare » (Don t Worry Aloveme?it), di persone che mentre stanno vestendosi al mattino vanno ripetendo : « Giovinezza, salute, vigore ! » come il motto che deve servire loro quella giornata. Le querimonie sulla stagione sono giunte ad essere in molte fa- miglie proibite ; e sempre più la gente va ricono- scendo esser cattiva educazione il. parlare di sensa- zioni sgradevoli, o il tener conto delle indisposizioni e degli inconvenienti ordinari della vita ». Ora ciò potrà parere ridicolo e vano; il buon senso si op- porrà con il suo detto che noft basta volere le cose per averle, o che V erba voglio non cresce neppure nel giardino del Papa ; ma i fatti res*-ano e gli ef- fetti poco ordinari di questa metodica dell' ottimi- smo verbale sono guarigioni inaspettate e come miracolose, caratteri umani rinforzati, giocondità individuale e pace familiare riacquistate, quiete men- tale restituita, insomma una vera e propria invasio- ne di benessere.

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Ciò era veramente da prevedersi. Come la poe- sia così i miracoli non possono morire. T.' uomo non sarà mai cosi stupido da non trovare occasioni di meraviglioso nel mondo. Bastava conoscere gli studi sull'autosuggestione e sul miracolo per prevedere la La Cura Mentale cura mentale. La cura mentale non è che il volon- come succeda- tario succedaneo del miracolo medioevale che ha neo e miraco o y^g^j^^ forme più moderne. Il medioevo, che non aveva i nostri arsenali chirurgici, i nostri vivai di dottori, i nostri magazzini farmaceutici, aveva in compenso un' ammirevole dose di fede e di creden- ze che produceva continuamente miracoli. Spenta nei nostri tempi per molte persone la possibilità di una credenza ad esseri superiori, cessava pure la possibilità del miracolo ; ma non ne cessava il bi- sogno. La Cura mentale ne è stata la restaurazione. Il miracolo era ottenuto per mezzo delle forze in- terne ; era una guarigione corporea o una tranquil- lità psichica guadagnata con le forze intime ; ma queste avevan bisogno per operare di riflettersi in una immagine esterna all'uomo, dalla quale ri nfran- gersi su lui ed operare in lui. S. Giacomo di Compo- stella o la Vergine di Lourdes non erano che una tappa di questo duplice viaggio della nostra anima, non erano che gli intermediari per cui essa agiva su se stessa. Ora invece queste forze corrono diretta- mente al loro fine, senza cambia-valute e senza in- termediari e agiscono direttamente nel credente. La credenza in un potere operatore del miracolo si è trasformata nella credenza al miracolo stesso. La Cura mentale rappresenta un' economia sul si- stema del miracolo medioevale. L' uomo si è ac- corto che una potenza attribuita a persone esterne era propria, e 1' ha rievocata a sé. E' un atto assai

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più importante di qualunque dichiarazione dei « Di- ritti dell' uomo » .

La Cura mentale segna inoltre l' inizio legitti- mato dell' uso dei metodi esterni nella persuasione. Finora o si scherzava o si faceva della retorica con- L' uso di mezzi tro l'impiego dei mezzi materiali. La cura mentale esterni nell'au- ne usa già quando ordina la ripetizione di certe to - persuasione, frasi, r uso di certe attitudini. Già presso gli india- ni e fra i francescani troviamo in pratica la stessa cosa, sia 1' immobilità completa del corpo per ob- bligare r anima alla quiete, sia la fìsonomia ilare per abitudine affine di ottenere la pace interna. La regola di San Francesco non è composta solo di carità di povertà e di obbedienza, ma anche di gaiezza. Questo fa ricordare che i conventi sono uno dei migliori modi principali per obbligare l'a- nimo alla quiete, impedendogli il contatto con le cose esterne, e il sorgere dei desideri. Tuttavia non sempre riescono all'effetto causa le perturba- zioni immaginative, che fanno risorgere e ingran- discono nella mente le cose che i sensi non posso- no più avere. L' esser rinchiusi è anzi un incentivo a colorire le cose esterne di un' apparenza ancora più bella della realtà. I migliori poeti non sono sempre i viaggiatori ; e gli anacoreti della Tebaide potrebbero dare dei punti a don Giovanni in fatto di visioni sensuah. Lo stesso è da dirsi di molte istituzioni che offrono dei legami e delle murature per chi non vuole più avere il contatto di certe determinate sensazioni ; come 1' esercito. Il di- fetto loro consiste sopratutto nel non essere fatte per qitello scopo; sicché ci sarebbe benissimo il luogo per un tipo di convento e di corporazione ^" convento che offrisse ai ricercatori di quiete un asilo sicuro. Esso sarebbe comodo per molte persone, sia per gli

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utilità dei conventi.

La trasforma- zione dell' io.

alcoolisti, per ì mangiatori d* oppio, per ì bevitori di haschich, che vogliono abbandonare la loro abi- tudine, e non possono se non con l' aiuto materiale di altre persone; sarebbe comodo per chi intendesse vincere una passione amorosa, acquetare un' ambi- zione fallita, cancellare una disgrazia ; sarebbe co- modo per chi si sentisse incapace delle lotte eco- nomiche e morali. Nel passato il convento era un grande utilizzatore di vite fallite, di forze stritolate, di energie disfatte, di frammenti d'uomini, e di par- venze d' anime. Faceva nella vita spirituale quello che fanno ora nella vita industriale certe macchine che utilizzano i residui, le polveri, il fumo, la spaz- zatura, e così via. Accolte nella comunione, sottopo- ste alla regola, assoggettate a iniezioni di confiden- za nella divinità, queste scorie e questi detrìti di anime trovavano un cemento che le serrava assie- me strette come se fossero granito. A quelle oggi non resta che il suicidio. Una società per 1' utiliz- zazione dei vinti nella vita potrebbe fare parecchi buoni affari, e la Salvation Army ne sa qualcosa.

Nella Cura mentale scopriamo però qualche co- sa di ancora più importante, cioè uno dei tentativi meglio riesciti nei tempi presenti per la trasforina- zione dell' io.

La trasformazione dell' uomo è il fine di molte delle nostre attività; il maestro di ginnastica co- me il prete, il propagandista politico come il filo- sofo non cercano altro che di trasformare gli uo- mini ; ma le trasformazioni sono d'ordinario parziali e non generali, di membra e non del corpo, d' un carattere e non di tutta l' anima. Le attività reli- giose e morali sono quelle che pretendono una più larga e profonda trasformazione. Ma sui mezzi per operarla vi sono ancora molte incertezze e vigono

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molti pregiudizi. Come si può rendere un uomo da triste giocondo, da malato sano, da abulico volon- tario, cosi !o si può far diventare credente o mi- scredente, buono o cattivo e così via. L' azione della volontà suir io, sia sul modo di pensare che sul modo di agire, è un vecchio e necessario postulato d' ogni pedagogia e d' ogni propagandismo. Ma ora vi sono molti fatti e molte teorie collegate con r anti-intellettualisìno (che è uno dei principi del- l' arte di persuadere) che vengono a dare nuova forza alla possibilità di rendere più ampia profon- da e feconda questa azione volontaria. Un tale am- pliamento può giovarsi dell' opera del James e dei contingentisti sulla vecchia questione dei motivi e del libero arhitrio. Secondo questi autori 1' animo umano non si decide per forza di motivi razionali, per considerazioni o previsioni di beni o di mali futuri, per calcoli d' interesse, ma va a scovare que- sti motivi queste previsioni e questi calcoli dopo- ché già si è deciso ; 1' animo è già nell' azione quan- do sta inventando i motivi dell'azione; mentre l'a- nimo discute, la decisione è già presa. Egli pre- senta il preventivo quando ha già fatta la spesa e un preventivo tale da giustificare la spesa stessa. E' un giudice che ha già pronta la sentenza pri- ma della perorazione delle due parti e dell' au- dizione dei testimoni ; i testi di legge che cita, i fatti su cui si appoggia, le precedenti decisioni di cui s' avvalora sono un lusso dell' intelligenza, una spesa fritta in omaggio alla razionalità, ma che non segnano che una sudditanza puramente onoraria e una riverenza puramente formale come il fumo di un olocausto pagano. Le necessità dell' azione e le ristrettezze della ragione pura sono tante, che r animo rassomiglia molto a un sacerdo-

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te, obbligato a mangiare soltanto le carni dei sacri- tìzi, che dovesse regolar V appetito secondo V ora delle cerimonie ; è molto probabile che fìnirtibbo per modellare il calendario e la liturgia secondo i bisogni del suo stomaco, piuttosto che asservire I motivi e il li- questi ai primi. « L'intervento brusco della volon- ero ar I I . ^^ ^ come un colpo di stato di cui la nostra intel- ligenza avrebbe il presentimento, e che essa legit- tima prima con una deliberazione regolare.... Inter- rogandoci scrupolosamente vedremo che ci accade di pesare motivi, di deliberare quando la nostra risoluzione è già presa. » Le nostre motivazioni so- no dei romanzi psicologici che fabbrichiamo via via che agiamo ; come in sogno la nostra fantasia fabbrica cause ultrapotenti di piccole sensazioni cor- poree, e fa immaginare un enorme mulino per il tic tac d' un piccolo orologio. Fra le rivelazioni del- l' ipnotismo molto interessante per il nostro caso è quella sulla suggestione post- cosciente. Per essa un individuo ipnotizzato compie durante lo stato di veglia atti impostigli durante lo stato di ipnosi, e per giustificare questi atti, di cui ignora 1' orìgine, inventa motivi di suo interesse o affetto particolare. Un caso di simile servizio dell' intelligenza al vole- re, per giustificare e fare apparire questo razionale, è quello di una fanciulla posseduta da tre perso- nalità diverse che si sono rivelate in tre stadi del sonno ipnotico, di cui la terza era una specie di demone maligno, che obbligava le altre due a fare le cose dannose per la fanciulla ; mentre queste dopo cercavano di giustificare razionalmente gli atti assurdi e contrastanti con il loro carattere, commes- si dalla terza personalità. Se Schopenhauer avesse conosciuto questi fatti avrebbe potuto corroborare la sua idea del dominio della volontà universale e della

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indifferenza di questa per gli interessi dell' individuo.

Perfino il sentire è sottoposto al volere ; il James ^^ire agisce

sul credere con la sua teoria sulle emozioni ha sviluppato l'i- dea, una volta paradossale, che gli atti esterni pro- ducano r emozione interna, e non già questa sia la causa di quelli ; che si senta paura perchè si fugge e dolore perchè si lacrima, non già si fugga perchè si ha paura e si lacrimi perchè si ha dolore. La quale teoria fa ricordare che gli stoici per non pro- vare dolori consigliavano appunto lo sforzo volon- tario per mantenere i muscoli della faccia e del corpo nella posizione abituale o in posizione di pia- cere, e perciò di sorridere ogni volta che avessero avuto una eccitazione al pianto o alla disperazione. Co- si Pascal al libertino convinto della utilità del cre- dere, ma non credente, consigliava tutti gli atti e- sterni della credenza, inginocchiarsi, andare a pre- dica, prender l'acqua santa, s' ah e tir. Un moderno movimento cattolico che pure vuole un approfondi- mento interno della fede cristiana, non respinge af- fatto le pratiche esterne, anzi ne apprezza il valore e perciò si allontana dal protestantismo col quale ha in comune il valore dato alla religione intima. Si tro- va in San Francesco di Sales il precetto che per vin- cere l'antipatia per una persona dobbiamo sforzar- ci più che possiamo a tutti gli atti esterni che in • dicano affetto e simpatia. Così le idee o i senti- menti che non possiamo volere vivere direttamente, e non sono sotto il nostro immediato potere, vi so - no condotti da l'osservazione che si possono pa- droneggiare mediante l' esecuzione continuata di atti esterni, capaci di produrre certe abitudini sen- timentali o ideali. Con una frase, che ora può pa- g^elta arbitraria rere ardita ma che forse nuove scoperte e nuove delie credenze trovate psicologiche giustificheranno di più, si può •

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dire che le credenze sono in nostro potere e possia- mo sceglierle a nostra volontà.

Non si creda che questo sia per giovare alla religione e debba aumentare la percentuale dei cre- denti, giacché per darsi una credenza occorre prima avere delle ragioni per preferirla ad altre credenze o alla miscredenza. Ciò non ci dice affatto che il credere sia meglio del non credere, ma ci oifre sol- tanto una via più economica e più sicura delle pas- sate per giungere a quella credenza che potremo scegliere. Le strade indicate però rischiano di non condurre a nulla se non si agisce con tutta la no- stra persona, impegnando tutto il proprio io, anima e corpo, agendo come se la credenza desiderata fosse già ottenuta e creduta, compromettendosi so- cialmente, facendo acquisto di azioni di quella data credenza affinchè ce ne stia a cuore T avvenire e, se non la si lega sempre più a noi, riescendo a farci tutt'uno con essa. Ci si può esporre a formarci delle credenze come ci si può esporre a prendere una polmonite ; si possono trovare metodi per op- porsi alla diffusione di certi sentimenti (vedi p. e. quel che si fatto con una certa istruzione popolare contro certi pregiudizi popolari delle streghe, degli spiriti, dei rimedi volgari ecc.) come ci sono me- todi per soffocare le malattie contagiose. Certe lot- te repressive del governo, i sequestri dei giornali e dei libri, le proibizioni di comizi, gli scioglimenti di società, fanno parte di questa metodica. Riguar- do a noi stessi siamo tanto certi di curvare il no- stro animo a delle verità, anche se lontane da quel- le che alberghiamo in un dato momento, quanto siamo sicuri di ammalarci di petto se prendiamo freddo essendo accaldati e non facciamo dopo la reazione. Si potrebbero dunque scrivere — e ci

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La creazione

delle personalità

sono sotto altro nome — dei Manuali di igiene in- tellettuale, come ci sono Manuali di igiene della bocca o della pelle o delle città ; si potrebbero fon- dare — e ci sono sotto altro nome — delle Cli- niche delle credenze o degli Istituti ortopedici per il raddrizzamefzto delle fedi.

La fede, la credenza, il carattere sono 1' elemen- to più individuale dell' uomo. Si possono avere le stesse cognizioni, ma non si ha mai la stessa fede. Cambiare fede o cambiare carattere è cosa più fon- damentale del cambiare sistema di numerazione o di pesi e misure ; è più grave che mutare di istru- zione e diventar matematico dopo essere stato le- gista. Più che cangiamenti, quelli che riguardano la nostra parte morale sono vere e proprie creazioni. Nei mistici si troveranno le descrizioni della loro nuova, o seconda vita ; uno di essi distingueva gli uo - mini nei « nati una volta soltanto » e nei « nati due volte ». I neofiti, i convertiti, gli innamorati da poco, nella loro luna di miele con la fede e con il carattere che si sono rifatti, conoscono le tra- sformazioni totali operate dalla persuasione quando non ha agito suU' intelligenza, ma sulla volontà. Si tratta in questi casi di creazione di iena sola per- S07ialità, che viene ad occupare ii posto di una pas- sata ; il contrasto fra le due, quella che sorge e quella che cede, i ritorni e le insurrezioni di quella domata sono stati studiati nel fenomeno della con- versione. Ordinariamente si prendeva questa parola Le convesrioni per significare il numero più largo dei suoi esempi che è quello della conversione dalla indifferenza, dal dubbio, dalla negazione ad un qualche credo religioso : cioè, il lato positivo. Ma ora si compren- dono in essa anche i casi contrari, cioè quelli ne- gativi, che dalla religione vanno al dubbio o alla

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Creazione di

varie personalità.

indiiforenza. Una terza sorta di conversioni, ancora poco studiata, ma che deve presentare gli stessi caratteri delle altre due, ed è forse la più moderna, è quella che non si riferisce a un contenuto reli- gioso, ma a un contenuto vitale e cerca di appro- fondire r esistenza comune superficiale avvicinandosi più alla realtà, passando dalla teoria all' azione, la- sciando la lettera per lo spirito, cercando di tra- sformare la poesia in vita, la preghiera in carità, i progetti in effettuazioni, preferendo i commerci alla letteratura, i viaggi ai libri, i quadri alle de- scrizioni, le città alle guide, la natura alla storia naturale, studiandosi insomma di vìvere e non di conoscere.

Ma un artefice della persuasione che operi su se stesso secondo i metodi già accennati potrà giun- gere, se trova abbastanza materia nel suo io, a molteplicarlo e ingigantirlo ; a fare di sé stesso una folla, e del proprio corpo la casa di una popola- zione. Invece di uccidere l'anima passata, come cerca- no di fare tutti i convertiti, la lascerà vivere accanto alla nuova o accanto alle nuove, facendo che ciascuna abbia le sue occupazioni e preoccupazioni, la sua ragio- ne di esistere e di coesistere con le altre, i suoi modi originali di sviluppo. Egli diventerà un manager di anime, un politico dello spirito per evitare con- trasti di interesse fra le varie persone che lo co- stituiscono ; la sua coscienza sarà sempre doppia : una dell' azione, 1' altra di osservazione dell' azione. E' questo il punto massimo dell' arte di persuadere, 'A fine delfini, nel quale può trovarsi concorde un' ultima concezione della psicologia che vorrebbe che questa scienza conoscesse l'anima cercando di trasformarla. Ad esso concorrono tutti i metodi del- l'arte persuasiva, sia quelli del persuadere se che

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dell' io.

del persuadere g\ì altri. Per moltiplicare l' io occor- re una specie di azione e reazione dell' io su altre persone, nella quale ha gran parte la bugia. La Bugia come bugia è il principale moltiplicatore dell' io. Per mez- moltiplicatrice zo suo noi ci costruiamo dei nuovi io, alla cui vita a poco alla volta finiamo per credere, come tutti i bugiardi finiscon per credere alle loro bugie. La bugia così ora amplifica ora illeggiadrisce ora mol- tiplica il nostro io, proprio come un sistema di specchi. Ma mentre gli altri non credono alle im- magini dello specchio, invece credono alle nostre bugie, e noi di fronte agli altri siamo costretti a mantenere tutta la nostra azione e tutte le nostre parole in correlazione alle nostre bugie. Avendo dato alla luce un personaggio, siamo obbligati a mante- nerlo in vita col carattere che gli abbiamo imposto fin dalla nascita. Molte vocazioni nascono dal bi- sogno di far credere vera ad altri qualche nostra qualità ; molte nostre azioni non sono che la riper- cussione d' una nostra invenzione, una specie di co- pia delle nostre bugie. Le persone che noi facciamo vivere rassomigliano a quegli sforzi che si fanno per una scommessa, con la quale ci obblighiamo di fronte agli altri ad azioni non ordinarie per il nostro presunto carattere o per la nostra preveduta capacità. La scommessa è come il debito per il ne- goziante, che gli fa crescere il desiderio di guada- gnare per pagare il creditore ; quelli che scommet- tono con noi sono i nostri creditori. Un io che si è dato per asceta, non può, di fronte alle per- sone per cui si è creato, andare a teatro o a bor- dello ; ma cercherà di portare o di far credere che porta il cilicio. Ecco che la sua bugia gli darà de- gli atteggiamenti e delle forze di cui non si sareb- be mai creduto capace. Si può dire che la bugia

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sìa un eccitante e un corroborante vitale con le sue compromissioni. Se si conoscesse la storia inti- ma di molti eroi troveremmo forse nel fondo dei loro atti una bugia come generatrice. Le personali- tà create per un momento si perpetuano, le figlie della parola sono le azioni ; più compromessi siamo, più interessi abbiamo e tanto più siamo forti e de- cisi nella nostra nuova persona. Creata un' abitudi- dine è anche creata una persona, giacché una per- sona non consiste in quello che ha di variabile di inaspettato, ma in quello che ha di fisso e di pre- Cosa è la per- vedibile. Un carattere non è per noi che 1' aspetta- ^°"^* zione di certe azioni da parte di un individuo. La bugia è per la vita quel che è la rima per la poe- sia, una procacciatrice di persone come l' altra è una procacciatrice di immagini ; la ricerca di una rima genera talora nel poeta una nuova immagine, come la creazione d' una bugia dà luce nella nostra vita a una nuova persona. La bugia è anche qui poesia ossia creazione. Un dominio più vasto, ma più materiale può essere aggiunto all' arte di per- stiadere con la creazione del mondo o di vari mondi arbitrari allato a quella delle anime. La crcEzione gg ^on la fede e con 1' azione possiamo giunge-

e mon o. ^^ ^^^ ^ mutare noi stessi e a moltiplicarci, non ci deve esser troppo difficile trasformare e molti- plicare le cose. In questo campo il vero precursore è Novalis il quale con il suo idealismo magico non intendeva altro che un idealismo attivo ed efficace, capace di rendere il nostro corpo uno strumento perfetto al servizio della nostra anima, col quale o- perare direttamente sulle cose senza bisogno di intermediari, e senza intervallo di tempo ; il mago doveva essere il punto più alto cui poteva giungere il filosofo, capace di modificare il mondo senza ri-

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chiedere 1' aiuto delle membra proprie o di altri uo- mini, ma con il solo pensiero. Per ciò bisognava da prima trasformare il corpo, che è lo strumento, a- vere il senso dei mondi nascosti, la preveggenza del futuro, la chiaroveggenza del passato. Trasfor- mare lo strumento, è, per ogni idealista, anche tra- sformare il mondo. Gli occhiali azzurri fanno azzur- re le cose, r itterizzia le fa gialle ; gli specchi con- cavi fanno bassotti i levrieri, e i convessi fanno tante giraffe d' ogni cavallo. Gli uomini che si sono accorti di ciò, hanno anche notato che avevano in loro potere alcuni strumenti di visione del mondo e se ne sono serviti ; come pure ne hanno inventa- ti altri. Questi strumenti o sono stati idee, come Strumenti per le idee filosofiche della unità del mondo e della sua |^ trasforrna- pluralità, di Dio, dei santi, delle ninfe, dei diavoli, dei geni, delle streghe ecc. o come le idee scienti- fico-mitologiche degli atomi, forza, energia, materia, eoni, eteri e così via ; oppure dei mezzi materiali, quali il vino, il caffè, il the, gli alcoolici, V oppio, la morfina, V haschich, la coca, il mezcal ecc. ecc., be- vande che trasformavano il mondo agendo sui ner- vi e quindi sulla immaginazione dell' uomo ; oppure dei mezzi morali suggestivi, come 1' educazione reli- giosa e mistica, conducenti all' estasi, all' indiamcnto, alle « fiotta osctira » di cui parlano santi e mistici, all' eòòrezza intellettuale, al piacere del pericolo, al rischio metafisico, al gusto del gioco, che cono- sciamo traverso i grandi studiosi, gli uomini pu- gnaci, i metafisici sfrenati, i giocatori e gli ironisti ecc. ecc. Tutte queste varie maniere di agire sull'io hanno per effetto una trasformazione del mondo. Chi viene a credere in Dio, concepisce l' universo in modo differente da quando vi credeva, anzi lo vede in modo differente, giacché gli si presentano

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della Santità.

come miracoli le cose che per un altro sono fortui- te coincideìize. Se poi cambia, e crede nella scienza, trasforma ancora il mondo e lo giudica tutto a tra- verso gli schemi scientifici della utilità pratica, di- cendo magari che il suo buon umore dipende dal fatto di avere 155° di tensione arteriosa, o dall' aver fatto la doccia la mattina. Chi beve un eccitante fantastico vive in un mondo di sogni, e può emu- „_ "!^^i l^re Shakespeare nelle sue creazioni. Un' intera letteratura è figlia più dell* oppio che dei poeti, ed è peccato che ancora non si sia bene cercato il se- greto di questa ricetta per esser poeti più valida di tutte le retoriche del mondo vecchie e nuove. Co- me dalla vita dei santi si potrebbe ricavare la ri- cetta della santità, così da uno studio storico e me- dico degli eccitanti nervosi si potrebbe trovare la ricetta dell' immaginazione, dell' ingegno y del ge?iio e cosi via. Dalle mele marcie di Schiller all' haschich di Baudelaire fino al caffè di Balzac si potrebbero scoprire nelle autobiografìe e nelle biografie dei grandi uomini i segreti belletti e le misteriose can- taridi dei loro cervelli.

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IL primo, più ampio, più ovvio, più usato, più antico, più sparso, e una volta anche 1' unico cre- duto mezzo di persuasione e perciò l' unico colti- vato dall' arte di persuadere passata : la retorica, è : la parola.

L' artista della persuasione deve essere un prin- La parola, cipe del verbo ; non solo nel senso parnassiano e d' annunziano di possederne in quantità, di cono- scerne bene i significati, di sentirne il valore este- tico, — ma anche e sopratutto di conoscerne il va- lore logico e psicologico, i suoi difetti e i suoi pre- gi, i pericoli e le bontà, i trabocchetti e i baluardi. Deve conoscerne storia, amicizia, parentele, fortuna, coloriti, leggende, modo di disporle armonicamente, di pronunziarle ambiguamente, di scriverle con sim- metria. Deve saperci giocare e farci guerra. La pa- rola non è tutto nel mondo, ma è molto. Le paro- le non solo ci fanno dominare gli altri, ma anche noi stessi. Servono ad inverniciare di virtù i nostri difetti, a stuccare le coscienze incrinate, a vestire di bei muscoli le persone troppo ossute. Sono come gli abiti: false ed utili. Sono cortigiani ed adula-

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tori che innalzano le nostre gesta, cantano la no- stra persona, ingrandiscono i nostri pensamenti, ci promettono V eternità presso gli uomini. Sono un foro di avvocati ben retribuiti, un areopago di giu- dici ben intenzionati, una schiera di militi devoti. Ci pungiamo con uno spillo? eccoci fatti eroi. Di- ciamo un don mot? ci mettono a pari di Voltaire. Se regaliamo un soldo a un affamato, quando ab- biamo le budella piene, ecco che ci^ ricordano gra devolmente d'aver imitato San Francesco. Disposte per ogni servizio, pronte ad ogni viaggio, merce- narie per ogni guerra, saltellanti, fugaci, imprecise, sono schiave eccellenti, e capaci maestri di casa. Economizzano le nostre facoltà, perchè spesso ci servono a pagare gli altri, senza contar che noi stessi ci contentiamo di parole. Sono instancabili, inconsumabili, numerosissime. Fan da paciere e ci evitano le liti. Versano l' olio degli eufemismi ne- gli ingranaggi sociali, perchè stridano meno. Ci pro- cacciano femmine ed onori. Ci risparmiano spesso di pensare e ci fan passare per pensatori. Prosse- neti, medici, mercanti, economi — cosa mirabile — non ci derubano mai. Non vogliono stipendio e si danno a chi meglio le adopra, per qualunque cau- sa, come se fossero di là dal bene e dal male. Non ci gravano la memoria coi loro benefici, non ci pre- sentano il conto delle loro forniture. Se sparliamo di loro ci servono egualmente, non ci rimproverano di ingratitudine e non ci rinfacciano nemmeno la no- stra contradizione d' aver detto male delle parole con le parole stesse. Ci aiutano a trasformare la vita; la ingrandiscono, direi quasi, la gonfiano. Le cose per mezzo loro, attraverso loro, divengono più grandi ; il loro contatto le nobilita. Se avete una polemichetta, chiamatela « battaglia »; una discus-

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sìone fra amici, la farete diventare una « nobile giostra spirituale »; e andando in sleepmg-car non vi costei à nulla dirvi « pellegrino ». La parola si presta ad abbellire tutto, come se avesse l' impiego d' ornatrice del mondo. Sa accarezzarci e blan- dirci ; è un cortigiano perfetto, che sa anche l'arte di ritirarsi quando occorre il silenzio. Noi ne ab- biamo bisogno, come i bambini dei loro eserciti di cartone ; per essa ci siamo fatti una corte di si- gnori bene ornati e bene vestiti, di adulatori fini e di compagni cortesi ; una corte svelta alata e leg- gera come uno sciame di farfalle. Non potendo a- vere una regalità sul serio, ce ne siamo fatti una di fiato.

Per persuadere gli altri ci sono metodi più pro- fondi più operanti più sicuri più duraturi negli ef- fetti, ma nessuno è cosi ampio e capace di coglier lontano, cosi adatto a vari fini, cosi capace di a- gire su molti uomini presi uno ad uno e tutti in- sieme, come la parola. Tutta la vecchia arte di per- suadere era fondata infatti su di essa.

Fra i primi studiosi dell' arte di persuadere stan- I Sofisti, no i sofisti greci, che fecero un certo esame delle parole, e approfittarono delle loro ambiguità per fare giuochi, scherzi, sotterfugi, che li han resi fa- mosi. La loro scuola ha avuto la disgrazia di lasciare il proprio nome soltanto a pochi giuochi logici, ad aneddoti di ciarlataneria linguistica, che con la loro apparente leggerezza hanno screditato quel che c'era d'importante nel loro tentativo di arte del domi- nio umano. Ciò che essi cercavano era la ricetta per padroneggiare gli uomini ; furono i Baconi della scien- za psicologica, i quali conobbero che per coman- dare alle anime bisognava penetrare nei loro moti, come lo scienziato doveva obbedire alla natura per

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Filosofia senza parola.

farla obbedire. Ma tutti i filosofi posteriori, fino ai tempi nostri, furono loro contrari, li giudicarono durante accessi di moralità superficiale, e non seppero nemmeno approfittare della loro opera per dubitare della parola come mezzo di comunica- zione e come aiuto del pensiero. Una delle più singolari concordanze della storia dei filosofi è quella di una eguale fiducia e dì un grande ot- timismo riguardo alla parola ; non v' è filosofo che non creda che definendo bene le parole e stando bene attenti al loro uso non si debbano eliminare tutte le contradizioni e le dispute tra filosofi. Sol- tanto in tempi vicini a noi si è domandato se la parola non nasconda, per colui che discute e ri- cerca, continui tranelli, più o meno cagione di inu- tili dissensi filosofici, sempre eguali e sempre insol- vibili; e se nella posizione stessa dei problemi, la parola fosse stata causa di questa necessaria insol- vibilità. V è in ciò il segno di un vero nuovo o- rientamento filosofico. Una filosofia che voglia al- lontanarsi dalla parola si stacca assolutamente da tutte le altre che ne han fatto uso con tanta fidu- cia e tanta confidenza. Essa cambia il carattere del- la filosofia, che, lasciando la parola, deve necessaria mente rivolgersi all' azione, e abbandonando il ge- nerale deve rivolgersi al particolare. Per ora i nuo- vi filosofi hanno fatto delle analisi molto importanti della parola in relazione con la filosofia e con la psicologia, e delle loro osservazioni ci si può gio- vare per r arte di persuadere, ripulendo la parola dai pregiudizi e dalle leggende che la cariano. Il più grave pregiudizio è quello di credere che la parola possa fare conoscere ad altri ciò che essi ignorano.

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La parola non è che indicazione e suggerimento, Q^^g j ^^ e non può che insegnare ciò che trova già formato parola, neir animo dell' ascoltatore o svegliare e svelare ciò che è addormentato o coperto da un velo leggero. La parola non può far conoscere ai ciechi i colori, ai sordi i tuoni, agli eunuchi 1' amore, alle vergini la maternità ; essa non può che indicare le espressioni esterne di questi fatti psichici, e suggerire le cose che si possono avvicinare a quelli. L' altro pregiu- dizio è che la parola abbia soltanto un contenuto concettuale ; essa invece si riferisce sopratutto al fantasma, al sentimento, al valore che destano in noi le cose. Non dà dei concetti puri, ma delle im- magini vive. Se si parla dell' ubbriachezza non si sveglia soltanto l' idea, ma anche e sopratutto la vi- sione di un certo ubbriaco. Ora questa visione dif- ferisce nelle varie menti ; in quella di chi parla non è eguale a quella di chi ascolta. La parola non agisce come comunicazione e trasfusione di una in- telligenza in un' altra, ma come eccitatrice d' una volontà sopra un' altra. Di qui risulta ancora più necessario il principio dell' accomodarsi agli ascolta- tori giacche di tutte le parole che direte essi com prenderanno solo quelle che sapranno svegliare qualche cosa che già possedevano o si stava for- mando in loro. Ogni parola non ha un valore universale, fìsso, immutabile — come si presup- pone e si vuole ottenere con i dizionari — ma, simile a un vestito elastico, ha il valore che le ver- rà dato in diversi momenti da diverse persone se- condo le loro diverse esperienze. Una stessa parola detta di fronte a individui diversi può divere nello stesso tempo significati affatto diversi. Non è questa la base delle illusioni e dei sottintesi? Il linguaggio allegorico è fondato sulla capacità della parola ad

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essere un baule a doppio fondo capace di frodare r attenzione di certi ascoltatori, per portare la merce proibita a certi altri. Si parla a cento, ma solo dieci debbono veramente intendere quel che si dice. Un proverbio popolare esprime questo gio- chetto : « parlare al prete perchè il chierico inten- da ». Di qui anche molte lingue speciali a segreto, con le forme della lingua comune ma con un sen- so diverso ; e i cifrari, e le parole d' ordine, e le frasi convenzionali dei cospiratori, dove « mattoni » significava « carabine » e « calce » significava « polve- re » ecc. ecc. Novalis ha su questo argomento un pen- siero felice, dicendo che il vero segreto è quello che anche palesato resta segreto per coloro che non sono iniziati, perchè non è compreso che da chi può capirlo, sicché costui con questa sua potenza si ele- va naturalmente fino al diritto d' esserne a parte. Così due matematici se possono comunicare fra loro con le formule della logica matematica, non han bi- sogno di esseri misteriosi, giacché quei loro segni non possono esser capiti che da quelli del mestie- re e che perciò ne hanno diritto. Il linguaggio tecnico è la migliore tessera di riconoscimento fra gli uomini della stessa casta e della stessa scuola tanto più che mentre una tessera si può tenere na- scosta, il linguaggio tecnico scappa tuori inaspetta- tamente, essendo diventato abitudine ; le immagini e le formule che un uomo adopra spesso per il suo mestiere gli vengono alla mente involontariamente e lo tradiscono ; né egli può fare a meno di appli- carle alle altre cose del mondo e di vedere il mon- do attraverso le sue abitudini e alla sua professio- ne. Una terminologia é la maschera di un uomo, e r artista della persuasione dovrà possedere molte terminologie per potersi mascherare a suo comodo

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e parlare il linguaggio della persona che vorrà ve- stire ; esse saranno per lui tanti strumenti parti- colari per agire su questo o su quegli uomini, come un pianista toccando un tasto sa di toccare una data corda e non un' altra. Quando infatti in un di- scorso qualcuno parla in modo da spiacere, si dice che ha toccato « un tasto falso ».

Le imperfezioni della parola, quando vuol essere espressione logica, specchio di ragionamento, tra- duzione stereotipa dell' animo, si trasmutano in tanti pregi quando se ne fa un veicolo di volontà ; l'arti- sta della persuasione avendo studiato i suoi difetti scientifici, quali l' impoverimento della realtà, la cristallizzazione psicologica, la esternità tradizionale, la mancanza di sfumature, — può sfruttarli per i suoi bisogni. Per chi conosce i lacci e le fosse d' una foresta è facile far cadere il nemico, facile per sé r evitarli. Quel che per gli altri è una difficoltà sarà per lui una fortezza ; giacché se la parola da sola sarà imperfetta per dare la persuasione, egli saprà perfezionarla e completarla con altri mezzi e talora correggerla con la stessa parola eludendo le mancanze con delle superfluità, i difetti in più con i difetti in meno.

Uno dei primi e più noti difetti della parola, H doppio senso, che tutti i ragazzi scoprono ben presto per deliziar- sene durante la lettura dei classici noiosi, é il dop- pio senso. E' la base dei calemhours^ di molte ironie, di molti giochi logici, tutti e tre mezzi efficaci, co- me vedremo, della persuasione. Vi furono eccellenti i sofisti, che per mezzo dei doppi sensi facevano sbalordire i semplici obbligandoli ad ammettere lo- gicamente delle conseguenze assurde. In generale si parte da una parola che l' avversario definisce in un modo, e poi a poco a poco si introduce nel

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ragionamento un altro dei sensi che la parola po- trebbe avere, e cosi si fa ingoiare dall' avversario una conclusione che altrimenti non avrebbe accet- tato; oppure si convince di assurdità la definizione che egli ha dato della parola. Ciò non è difficile se si pensa che incoscientemente questo accade quasi sem- pre quando si discute di cose generali e sopra- tutto con parole che hanno un senso concreto assai differente per ogni persona, come « virtù » « bene » « male » « onore » « ideale » « realtà » « bellez- za » « arte * . Ciò accade sopratutto col dizionario fi- losofico delle idee generali, in cui le parole hanno molti significati, e sono state fatte servire a tanti usi, ed hanno preso tanti coloriti e tante abitudini, e sono legate indissolubilmente a certi amori e a cer- ti rancori, a certe persone e a certi libri, e sono sta- te tagliate dai filosofi come veste a pensieri diversi e multipli, si che per accertarsi che due persone inten- dono per « idealismo » la stessa cosa, occorre che prima di discutere si mettano a distinguere e sud- dividere per tanto tempo quanto almeno ne occorre per far venire a noia ogni voglia di discussione. I dizionari moderni di filosofia sono perciò costretti a ricorrere a molte divisioni e classificazioni per dare di ciascuna parola i vari sensi in cui è stata ado- prata. Ma anche su questo processo di classificazione si posson sollevare molti dubbi, giacché esso è fatto principalmente con altre parole che avrebbero bi- sogno d' essere state prima a loro volta chiarificate ; a meno che non si accetti per buona 1' acqua che è passata attraverso un filtro della cui pulizia ab- biamo ragione di dubitare. E' probabile dunque che con tutti gli sforzi verso 1' ideale della chiarezza (e si potrebbe anche discutere se sia un ideale desi- derabile, ammesso che sia realizzatile) \^ fallacie lo-

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giche continueranno a imperare nel campo filosofico, e i logici tenteranno invano con le loro oneste fa- tiche di turare queste eterne falle del vascello ra- zionalista. — Le ambiguità del linguaggio possono servire al persuasore a due scopi: a separare in due avversari, due persone che sono dello stesso parere, e a far credere a due avversari che essi sono dello stesso pensiero; tutto dipende dal fine cui si adoprano.

Analoghe alle ambiguità per i loro servizi sono Le Etimologie, le etimologie che, veie o inventate, fatte ad orec- chio o con il metodo scientifico dei filologi, sono pure armi importantissime per la convinzione. Nulla di meglio per far credere che una parola significa una data cosa, dell' affermare che la sua origine^ deri- vazione, etimologia ecc. è in un' altra parola od im- magine che si avvicina od ha riferimento a quella cosa. Se si pensa che la maggior parte delle pa- role, e specialmente le astratte generali filosofiche, non conservano neppure le più lontane vestigia delle loro origini, si capisce di quale utilità 1' etimologia possa essere se sapientemente adoperata. Molte e- timologie sono tali che il significato originario della parola è contrario a quello presente, come sofista che significava « saggio » e non « ingannatore ver- bale » . Perciò le etimologie permettono molte « ria- bilitazioni di parole » e molte <<' revisioni di processi » giacché con la scusa che in origine una parola si- gnificava un' altra cosa, si riesce a convincere che essa debba anche ora significare la stessa cosa. Ciò può servire per certi nomi di scuole letterarie e di partiti politici che han preso per insegna per l' ap- punto i nomi di disprezzo dato loro dagli avver- sari, come i gueux di Olanda, i decadenti francesi, i sansculottes r\Yo\viZÌo-adirìy ecc. appellativi che ridotti alle loro origini sono nuli' altro che nomignoli e in-

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vettìve, ma che per essere riesciti vittoriosi passa- rono ad essere nomi di lode.

Un caso curioso di imbroglio etimologico voluto, è quello dell' Hegel, che mette in serio imbarazzo i suoi lettori perchè molti dei termini che egli ado- pra, li usa nel senso loro originario secondo 1' eti- mologia vera o creduta vera da Hegel. Le particelle. Anche le particelle permettono di conferire alle

parole altre ambiguità, oltre quelle di cui sono già dotate, oltre le ambiguità di posizione, di accento^ di punteggiatura, L* ibis redibis non morieris in bello della Sibilla ; il proverbio « per un punto Martin perse la cappa » ricordano due ambiguità di pun- teggiatura. Per quelle di accento, più numerose nelle lingue straniere, basterà scorrere una raccolta di calembours francesi, o di wits inglesi e ricordare il bellissimo scherzo del libertino che morendo in abito da maschera ebbe ancora la forza di spirito di dire : Beati qui in Domino moriufttur » che si po- teva accentare anche « Beati qui m dominò mo- riuntur ». Le ambiguità di posizione permettono sfumature e ironìe, come quella spesso usata del « grande uomo » o « uomo grande. ^> Le particelle fornirebbero pure un lungo catalogo di esempi e di divisioni e suddivisioni ; ricordo solo il di che può conferire alle parole che precede molti sensi, come proprietà, contenuto, qualità, paternità ecc. Un bicchiere di vetro è eguale di fatto di vetro, un bic- chiere di acqua è eguale a contenente acqua.

Parlando, e spesso anche scrivendo, quando sap- piamo che lo scritto può esser letto ad alta voce, bisogna ricordare che la parola è principalmente suono, e quindi la sua risoìianza va considerata co- me un prezioso elemento per 1' arte di persuadere.

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L' uomo è anche un animale estetico e si convince | sofismi forse più con il carezzare i suoi orecchi che con estetici r accontentare la sua ragione. Molti oratori furi- e morali, bondi e molti poeti magniloquenti hanno infinita- mente più potere sulla mente umana di molti libri raziocinativi. Bisogna tener conto anche dell' argo- mento e saper usare a tempo le parole rimbom- banti, in altro tempo quelle sfinite, pallide, languide, in altro ancora le brevi, recise^ taglienti. Ciò fa parte di quello strumento persuasivo che è il so- fisma estetico, la cui forma più rudimentale è la se- guente : ciò è hello, dunque è anche vero.

Esso è il compagno, il parallelo, il gemello del sofisma morale, che nella più semplice forma si e- sprime : ciò è cattivo, dttnque non deve essere vero. I temperamenti estetici e i temperamenti morali ri- sentono fortemente 1' urto della rappresentazione di un universo brutto o malvagio, e lo negano anche logicamente. ^

Le coordinazioni estetiche e morali tengono il luogo per essi di quelle logiche. Un tipo sublime di questa specie, è Chateaubriand. Nella sua apologia del Cristianesimo (Le Genie du Christianisme) egli è stato lo scopritore del bello cristiano ; e si è valso sopra tutto del lato estetico della religione cattolica per farne la più vera. Nel suo libro invece di dimo- strazioni si trovano descrizioni stilistiche, e la litur- gia è chiamata a giustificare la dogmatica ; i suoi ragionamenti sono presso a poco di questo genere : le allodole che volan pel cielo sono belle... il grano maturo nei campi è d' un colore meraviglioso ecc. ecc.. dunque Dio esiste. Ridotto a questi minimi termini sembra che il sofisma estetico debba avere poca ef- ficacia, ma la sua forza sta tutta nel rivestimento ;

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quel che è certo è che Le GMle du Chrlstianisme ha fatto più adetti alla reazione cattolica che non i trattati del De Bonald e i libelli del De Maistrc. Però, considerando anche il lato cattivo, il sofisma estetico ha il difetto di lasciare impronte poco pro- fonde, e di lasciarsi troppo voltare a favore del primo venuto. Le razze meridionali più nervose e retoriche sono soggette sopratutto ai creatori di so- fismi estetici, ma anche ne cambiano spesso. Così appena il Socialismo, che pareva nemico dell' arte è stato abbastanza forte, ha subito trovato dei di- fensori dal lato estetico, e dei creatori di sofismi estetici socialisti in uomini come O. Wilde e W. Morris.

Le rime e le assonanze non entrano veramente tanto nel campo del sofisma estetico, quanto nel campo della pratica persuasiva. Esse rendono più facile il ricordo delle proposizioni, le imprimono me- glio neir animo, ed aiutando T apprendimento a me- moria giovano alle frasi nella lotta con le altre rivali. Fra due proposizioni, una espressa in for- ma comune, T altra in forma proverbiale con as- sonanza o rima, a parità d' altre condizioni, la seconda ha da vincere sulla prima. Anche per un senso di economia e per un bisogno da scansa -fa- tiche r uomo preferisce una massima rimata ad una in prosa. La poesia rende più facile col suo ritmo La ripetizione, anche la ripetizione^ una delle figure retoriche più efficaci sopratutto sugli uomini comuni. Le idee vincono più sul grosso pubblico (e perdono più col pubblico fine) a torza d' essere ripetute, che a forza d'essere dimostrate. I pensatori più fortunati son quelli che riescono a dire poche cose, ma sempre quelle, dovunque parlino o scrivano. Un grande per- suasore, il Buddho, si è valso della ripetizione delle

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parole, delle frasi e delle immagini. Egli agiva con una specie di suggestione, mostrando lo stesso sfi- lare cadenzato di immagini alla mente di chi lo ascoltava. La ripetizione agisce infatti come sugge- stione su noi stessi. Il ripetere macchinalmente una formula, e il fissare indefinitamente un oggetto lu- cente, sono ambedue processi di auto - ipnotismo molto usati nell' India. Nelle preghiere dei santi, nelle litanie cattoliche, in molti precetti di morali- sti, si vede adoprato lo stesso strumento ipnotico. E' uno strumento molto comodo, che tutti possono facilmente adoprare. La Healing Science pure ne fa uso con i frequenti ritornelli di previsioni otti- miste che consiglia ai malati.

Sono assai efficaci, per rendere chiaro e visibile un ragionamento, come per abbellirlo, i paragoni; 1 paragoni, i quali pure han del processo ipnotico, ma per ba- gliore improvviso, non per lunga e continua fissa- zione. Ci sono immagini che ci seducono d'un tratto, e appena viste ci fanno accettare 1' opinione di cui sono le messaggere. Una bella parabola trova spes- so le vie dell' assentimento meglio d' un buon sillo- gismo. Saranno fronzoli, ma quanti matrimoni non falliscono per la mancanza d' un fronzolo ? Molti spiriti poi amano i paragoni perchè han bisogno di dare un po' di vita alle idee, e un po' di plasti- cità alle teorie ; essi voglion vedere le idee ; la parola astratta non li contenta e preferiscon la frase imma- ginativa. Qualcuno, che forse non era troppo imma- ginativo, disse che : paragone non è spiegazione. Ma per lo meno è chiarificazione. Il persuasore dovrà spesso fare uso delle parole e delle frasi che servo- no da portiere ai paragoni : « come » , « così » , « sarebbe, è come, è cosi », « accade come », « so- miglia a », « pare quasi », « lo paragonerei » « si

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direbbe », ecc. ecc. I paragoni disinteressati do- vranno non avere altro fine che il chiarificare ; ma molte volte gioverà per la discussione usare para- goni che nobilitino o che gettino il discredito sopra una cosa, la volgano a oggetto di rìso o la affra- tellino a idee grandiose. Bisogna dunque aver tat- to, e con la scusa di ehiarificare^ eccitare la mente deir ascoltatore a considerare certe idee come si- mili ad altre pregevoli o spregevoli. Se vorrete combattere un luogo comune, direte che i luoghi comuni son come le prostitute che si prestano a tutti ; ma se lo vorrete lodare, direte invece che i luoghi comuni sono come i palazzi pubblici che ap- partengono a tutti e da dove si domina tutti. Sa- pendo poi con chi si discute, gioverà conoscere i suoi paragoni usuali, giacché ogni uomo ne ha che predilige tratti dal suo mestiere, dalle sue occupa- zioni o preoccupazioni, come pure scelti in rispon- denza al suo carattere. La povertà dei paragoni so- cratici è ben conosciuta, giacché nei dialoghi pla- tonici chi fa le spese son sempre i soliti tipi : mae- stro di ginnastica, nocchiero, musico e cosi via. Ogni uomo ha i suoi paragoni preferiti, e anche ogni tem- po ha i suoi paragoni canonici. Leibniz ha l' oro- logioy Comte i confini, Newman il fiume, James la corrente, Hobbes i denari^ e cosi via.

Nel linguaggio filosofico del resto hanno acqui- stato cittadinanza le metafore introdottesi in gran Le metafore, quantità e con tendenza ad aumentare. I logici se ne sono intimoriti scorgendovi un pericolo per la purezza della verità. Essi le studiano come peri- coli logici di confusione, ma si possono studiare come mezzi persuasivi di seduzione. Sono vesti splen- dide per nascondere corpi poveri, oppure cinture astringenti per corpi troppo grossi. Bisogna saperle

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usare con cautela, e scegliere le più adatte al ca- rattere e alle esperienze di chi si vuol convincere. Le più belle metafore degli Arabi e della Bib- bia (p. e. Cantico dei Cantici) sono un poco fredde per noi e invano parlano di esperienze che non abbiamo. Inoltre le metafore possono essere a- doperate in un modo che pochi supporrebbero, analogo a quello delle teorie scientifiche, per rag- giungere r economia del pensiero, e con ciò agevo- lare la persuasione. Per un caso non curioso 1' at- tività scientifica e la poetica s' accordano anche in questo nel servire economicamente lo spirito.

Passando dai mezzi indiretti a quelli diretti della persuasione troviamo nel linguaggio una se- rie di frasi già modellate, pronte per 1' uso ed an- che molto largamente impiegate che han per fine

la convinzione. Sono frasi affermative che si im- ^^^^^

11, 1. ^ 1 1 • A 11 per convincere,

pongono air ascoltatore da sole, sia carezzando quello

che vi è in lui di pecorile, inclinato a pensare con i più, e timoroso di scostarsi dalla maggioranza; sia lusingando il suo amor proprio già naturalmente inclinato a credersi qualcosa di più degli altri, e a dar ragione a chi pare sostenere questa opinione. Ma sono anche frasi di imposizione che ipnotizzano e soggiogano una volontà ad un' altra. Da queste frasi si vede bene come il fenomeno della convin- zione sia un fenomeno telepatico dove si trasmette un ordine d' una volontà ad altre. Quando troviamo degli scettici con i loro eterni dubbi e timori sulla . verità di ciò che odono affermare, siamo sicuri di avere trovato soltanto dei timori di imposizioni che si vogliono salvare dall' obbedire ad altre volontà ; gli scettici sono dei malati di vertigine che evitano i precipizi. Le frasi che si riferiscono alla domina- zione d' un volere sopra un altro, sono : « è ov-

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vio » « è chiaro », « è evidente.... », « è inutì-

tile dimostrare che...» , « è impossibile che non sia...» , € non può non essere...» « come potrebbe esse- re...? », « è naturale...», « senza dubbio alcuno...», e assolutamente è così...» etc. etc. Le frasi che si giovan del generale orrore che gli uomini hanno a pensare da soli sono di questo genere: « tutti am- mettono...», « è universalmente riconosciuto...», « non e' è chi non sappia ..» , « è cosa di tutti i giorni...» , « chi mai ignora...», * si sa da tutti...», « tutti u- sano...», « r universale consenso degli uomini am- mette...», « bisognerebbe non essere uomini per...», « soltanto una persona stramba accetterebbe...» ecc. ecc. le quali frasi suonano come un' avvertenza al pubblico di non farsi mettere al bando da quella maggioranza che onora e rispetta e di cui vuol far parte. Nella stessa serie di frasi rientrano quelle che fanno appello al giudizio d' una casta, d' una setta, di un partito, d' un circolo ecc. ; come : « nella buona società si usa, si pensa, si dice...», « cosa mai diranno i compagni...», « non sono queste le idee del nostro partito...» , ecc. Le frasi che si fon- dano sopra una adulazione delle qualità morali o intellettuali dell' individuo, sono pure assai nume- rose, e quali esempi servano le seguenti : « se si osserva con attenzione...», « se si studia la questione con spassionatezza, con imparzialità, con metodo, con cuore aperto, senza preconcetti, senza pregiudizi, con giustizia...» ecc., le quali appunto promettono air ascoltatore che si dichiari convinto, la lode di spassionato, imparziale, giusto, senza preconcetti e cosi via ; sono dunque frasi adulativc - pre- niiative. Quelle puramente adulative sono più sem- plici, come : « lei è troppo intelligente, troppo giusto, troppo fine, ecc. per non capire che...»

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onorari

Ad esse fanno da parallele \q frasi minative^ che inducono a credere una cosa facendo balenare per aria il timore che non credendola si passi per scioc- chi per malvagi e cosi via ; ad esempio : « anche una persona di media intelligenza...», « non occorre esser Galileo per capire...», « lei non è così sciocco da ammettere...» , « bisogna essere credenzoni come un contadino...» , « perfino un asino non ci casche- rebbe...», « neanche fra briganti si agisce cosi...» ecc. ecc. Nella stessa categoria di queste frasi entra- G'' aggettivi no certi aggettivi che hanno ormai un senso tanto vago quanto, però, pieno di misterioso rispetto, e di cui si giovano spesso gli scienziati popolari nelle loro liriche in prosa a favor della scienza, e gli oratori popolari per i loro bisogni polemici ; tali sono : sacro, eterno, giusto, naturale, vero, scienti- fico, umano, buono, bello, patriottico, tradizionale, schiettamente democratico, nobile, ecc. ecc. che u- sati come molti li usano sembrano pieni di profondi e delicati pensamenti, mentre non significano nulla. L'essere stati adoprati per tutti gli usi, e 1' essersi messi al servizio di tutte le cause, li ha vuotati di qualsiasi contenuto pratico e reale, e ne ha fatti dei semplici segni di riconoscimento. Sono, per dir così, i galloni e le decorazioni delle idee ; un' idea per essere accettata dai più, bisogna che sia santa, vera, giusta ecc., appunto come un personaggio per esser ricevuto in certe case deve avere 1' abito nero e la cravatta bianca, oppure quei tali e tali titoli di no- biltà, o quelle tante e tante migliaia di franchi alle Banche. Siccome costa assai poco dare quelle deco- razioni alle parole, così in generale se ne vede una gran profusione ; ma malgrado la loro abbondanza sembra che non perdano le grazie del pubblico, che

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s empre fa loro tanto di cappello. Si potrebbero perciò chiamare gli aggettivi onorari. Frasi allettative Possono seguire ancora nella stessa categoria le frasi che si possono studiare bene, nella maggiore ric- chezza di repertorio e nel loro migliore impiego, pres- so i commercianti, i ciarlatani, i commessi-viaggiatori, i rappresentanti, ed affini : le frasi allettative. Esse si rivolgono o alla merce da vendere, elogiandone la semplicità, facilità, comodità, bontà, durata, buon mercato, eleganza, moda, ecc. — oppure al compra- tore vantandone l' intelligenza, il tatto, il gusto, r abilità quando sceglie la merce. Tutto il commercio può essere considerato come un campo eccellente di osservazioni per un corso di sofistica allettativa dove si praticano espedienti psicologici quale quello di non spaventare il cliente con una cifra, offren done una di assai poco minore, ma di minore effetto oculare, come 2,95 invece di 3,00 e 0,49 invece di 0,50; nei quali casi la perdita d' un soldo o di un cente- simo è ampiamente rimunerata dalla maggiore quan tità di clienti che la piccola appariscente diminu- zione procaccia. I doni, le lotterie, gli sconti, i ribassi, i regali dopo pagamento di fattura o per le feste, sono tanti modi di allettamento, pagati dagli stessi clienti. Le memorie di un commesso viaggiatore che sapesse osservare se stesso e il pubblico ci in- Sofìstìea^ segnerebbero molto in questo campo. Una delle migliori scuole di sofìstica è il ciarlatano dei piccoli paesi, il venditore delle aste e dei ribassi, con le sue abili consecutive diminuzioni di prezzo per sor- prendere r aspettativa (« nò dieci, né nove, ne otto... ma solo cinque lire! »), con le sue immagini pratiche (« non pagate nemmeno il dazio » — « costa più il trasporto ») e con l' immancabile annunzio ^q\ fallimento, ribasso, liquidazione, anche quando

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commerciale

il negozio va bene. Anche la quarta pagina dei giornali, sopratutto dei grandi paesi commerciali (p. e. in Italia il Corriere della Sera^ in Germania la Frankfurter Zeitiing, specialmente nel foglio dedicato agli affari : Hande Isolali), presenta delle notevoli applicazioni dei principi dell' arte di per- suadere ; la concorrenza non solo ha prodotto in questi paesi un miglioramento nei prodotti, ma ha imposto anche un miglioramento nei modi di sedu- zione del pubblico ; si è visto che non tanto dalla merce, quanto dal commesso - viaggiatore dipendeva

10 smercio di un articolo ; la « bella presenza » sempre richiesta nelle « offerte di impiego », ne è

un sintomo. Gli americani poi hanno raggiunto il La Reclame.

maxwiwm di ingegnosità nella reclame che stupisce

noi europei che tanto spesso poi ne sopportiamo

le conseguenze e ne facciamo le spese. Presto si

capirà anche da noi che le case che organizzano

la reclame sono organismi assai più forti nel mondo

di molti ministeri e di molte prefetture e che in

un direttore di giornale e' è spesso una potenza

maggiore che in molte altre tradizionali cariche.

11 governo del mondo è più in un articolo di giornale, o nella lanciata di un nuovo modo di reclame, che in un discorso di ministro o in una allocuzione di sovrano.

Proseguendo nella serie delle frasi per convin- GH eufemismi, cere, troveremo le frasi per nascondere, che spesso sono frasi migliorative od eufemismi. L' importanza degli eufemismi è poco nota, e meriterebbe uno studio maggiore di quello che non sia permesso in queste pagine. Un eufemismo soddisfa due bisogni umani egualmente imperiosi : quello di dire le co- se spiacevoli, e 1' altro, di dirle in modo che non offendano, o che per lo meno non se ne possa sol-

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levare un incidente formale, e che lascino sem- pre una via d' uscita, un modo di ritirata, una scap- patoia alle questioni e agli urti troppo netti. Per ciò si fa grande uso di abbellimenti, di migliora- menti, di addolcimenti nel linguaggio ; si adoprano termini smorzati, colori più deboli, parole di doppio senso che suggeriscono e non dicono ; si cerca V e- piteto moderato che sussurri e bisbigli gentilmente r accusa o 1' offesa ; si ingegnano frasi introduttive o fìnalijche faccian da miele alla bevanda amara. Cosi liHkrto diventa « un' indelicatezza » ; un so- domita sì onora d' essere « scolaro d' Oscar "Wil- de »; un imbecille qualsiasi fa figura quale « va- lentuomo » ; un vigliacco passa per « uomo di gen- tile e mite animo »; un prepotente per uno « che sente di sé fieramente ». Nel Paolo di Segovia del Quevedo troverete un' ammirevole serie di eufemismi per significare la morte sulla forca ; e sullo stesso concetto ancora più numerosi ed ingegnosi in uno dei capolavori dell' argutezza secentesca in Italia, cioè nel Canocchiale Aristotelico di Emanuele Tesauro. Cosi potrete consultare anche il Cortigiano libro im- portantissimo, uno dei pochi libri italiani che sia di- venuto internazionale. Gli uomini maturi, i giovani arrivati, i giornali saggi, usano chiamare persone pericolose, impetuose, pazze, e magari villane, tutte quelle che non usano gli eufemismi. La « buona so- cietà ^> ha il culto e la specialità degli eufemismi ; r amante d' una signora è il suo « amico » o la sua « relazione » ; avere un figliuolo si dice « avere una conseguenza » e cosi via. L' arte della con- versazione, della società, del salotto, non è che r arte dell' eufemismo, 1' arte di non dire le cose letteralmente, ma sotto velature facili a penetrare con la malignità, 1' arte delle allusioni, dei sottintesi,

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dei polisensi ; una persona « per bene » non dirà mai una cosa, ma « la farà capire » . Non v' è cosa che urti tanto 1' uomo timido (e in generale 1' uomo sociale è un vigliacco) come il termine nudo e crudo. Egli ha bisogno di ingoiare le sue pillole sotto cialda, e i suoi lassativi mescolati ad aromi. Teme le sensazioni troppo forti, le frasi che son come doccie, le parole che fan 1' effetto di pugnali, tutto ciò che non ammette ritirate, complicazioni, compromessi. Bisogna tradurgli le verità nel suo linguaggio abituale di mezze verità e di semi affer- mazioni perchè possa digerirla. A questo patto, e con molte cautele, lo si potrà fare andare più lon- tano di quel che non crede. Come i vigliacchi egli va condotto fra i precipizi con gli occhi bendati, e ai duelli con la credenza che le palle sono di cioccolata ; allora forse farà la figura d' un genti- luomo pieno di coraggio.

Passando dai mezzi forniti dal linguaggio ai '• futuro, concetti persuasivi, troviamo primo di tutti uno dei grandi alleati del persuasore : il tempo futuro. Esso si presta gentilmente, vuoto com' è, ad essere riem- pito di tutte le nostre speranze e di tutte le nostre previsioni. Non dice di no a nessuno ; è il refugium peccatorum dei poeti senza gloria, degli inventori falliti, dei politici senza successo, degli amanti di- sillusi. Tutti rimandano le loro vendette e i loro odi al futuro, come a un giustiziere generale. Col « chi vivrà, vedrà » , « Dio non paga il sabato » , « ride bene chi ride 1' ultimo » il popolo si consola e spera nel suo protettore : il futuro. I maligni e i pessimisti dicono che anche il Paradiso e l'Inferno abbiano la stessa origine e lo stesso valore di calmanti illusori contro i malanni e le ingiustizie terrestri. Il persua- sore dovrà servirsene ; egli dovrà dirigere le menti

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e le Profezie.

da convincere agli effetti futuri di ciò che propone ; là la sua fertile e servizievole immaginazione non tro- verà multe né cancelli per dipingere in piena libertà la bontà, Tutilità, l'efficacia, la durevolezza, la sicurez- za ecc. delle sue proposte. Nessuno potrà contradirlo coi fatti ; r esperienza, questo noioso impaccio, non metterà bastoni fra le ruote del suo carro. Le sue pro- fezie non potranno essere tacciate di false, soprat- tutto se saprà mettere il tempo in mezzo che occorre perchè siano dimenticate quando han già prodotto l'ef- fetto voluto. Senza contare che nel frattempo gli av- venimenti posson fornire un numero infinito di pre- senti sufficienti perchè esse non si verifichino. Gli Oracoli Inoltre e' è la scappatoia di formulare le profezie

in modo ambiguo tale da permettere un' altra in- terpretazione se non si avverano ; come 1' oracolo di Delfo che prometteva la vittoria agli Ateniesi se si fossero difesi in mura di legno ; il che poteva esser preso letteralmente come obbligo di costruire mura di legno, o poteva esser preso allegoricamente per significare il rifugio sulle navi. Di questi esempi gli oracoli antichi sono assai ricchi e basterà con- sultarne la raccolta. Una delle raccomandazioni da farsi in questo genere di sofistica, cioè la profetica, è di conservarsi sempre abbastanza vaghi per potere in quella vaghezza fare rientrare tutti i possibili av- venimenti futuri. Le grazie e le preghiere per otte- nerle sono un eccellente esempio dei servizi che può rendere il futuro ; giacché se la preghiera, il sacrificio, il voto ecc. non ottengono gli effetti ri chiesti, vi è sempre modo di dire che tale pre- ghiera, voto, sacrifizio non era sufficiente, completo, puro, adatto ecc. ecc. Così tutte le promesse con- dizionate permettono largamente di cavillare e di sofisticare suU' adempimento delle condizioni. Molte

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compagnie di assicurazione calcolano appunto sulla difficoltà di stabilire il genere di morte, le possibili infrazioni e mancanze o ritardi di pagamenti etc. per diminuire il numero delle quote da versare in adempimento alle loro promesse. In tutte le cose forse promettere a pronta scadenza è bene, meno che nella sofistica profetica. I romanzi sociali non sono Romanzi Sociali, perciò un semplice sfogo poetico di immaginazioni costruttive, ma vere e proprie operazioni persuasive, e per quanto i loro autori non abbiano mostrato nessun ritegno o pudore in fatto di previsioni, e non si sian peritati a determinare perfino il menu e le ricette della futura cucina del XX^ secolo, non han- no punto perso la loro voga e la loro importanza. L' uomo non vive solo di pane, ma anche di sogni, sopratutto di sogni ; senza le Fate Morgane che gli forniscono il compiacente orizzonte del futuro, non si muoverebbe forse con eguale velocità. Né c'è da temere mai che si stanchi. Si è ricchi produttori di speranze per quante mai volte ci abbiano illuso ; promettere e promettere agli altri, promettere e promettere a se stessi è un metodo infallibile per agire. Difficilmente viene 1' ora del disgusto e della diffidenza, e un profondo italiano ha notato, per quanto straordinario razionalmente, questo fatto : « Ancora che uno abbia nome di simulatore o di ingannatore, si vede che pure qualche volta gl'in- ganni suoi trovano fede. » Il « se con il futuro » sarà perciò una delle frasi abituali di colui che per- suade ; egli dovrà porre la convinzione che vuole inoculare quale biglietto d' ingresso necessario e sufficiente a certe felicità e giovamenti futuri. Ci si convince facilmente quando si vedono i vantaggi della convinzione. Magari si comincia col dire che ci si convince, poi con X andare del tempo, il be-

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nessere o 1* interesse che si ottiene con la convin- zione formale opera su noi, si mescola ad essa, e produce una convinzione reale. Molti convertiti po- litici per interesse finiscono per diventare sinceri. La maschera, come nella favola dell' Ipocrita Santi- ficato del Boulestin, modella il loro volto.

Ma questo è un punto cui applicare il principio dell' adattamento alle persone da convincere. V è una sorta d' anime che si persuade meglio con il Il passato. passato ; sono anime con gli occhi dietro la testa ; hanno orrore d' andare in avanti, come quelli con gli occhi davanti hanno orrore d' andare all' indietro. Sono i moderati, i reazionari, i misoneisti, i lauda- tores teinporis acti, quelli che il Wells ha chiamato a formare il tipo legale dell' umanità, cui oppone il tipo legislativo, « Mentre dal primo punto di vista la nostra vita consiste semplicemente nel raccoglfere le conseguenze del passato, dal secondo consiste nel preparare V avvenire. Si potrebbe chiamare il pri- mo tipo di spirito, il tipo legale o sottomesso, poi- ché r educazione, le funzioni, le occupazioni del legista lo dispongono a questa tendenza ; esso, fra tutti, deve riferirsi alla legge accettata, al diritto riconosciuto, al precedente fissato, e deve per forza ignorare e condannare la cosa che cerca di stabi- lirsi. Si potrebbe, per contrasto, chiamare il secondo tipo di spirito, il tipo legislativo, creatore, organiz- zatore o sovrano perchè perpetuamente attacca e modifica l' ordine stabilito, allontanandosi sempre dal rispetto accordato a ciò che ci viene dal pas- sato. Egli vede il mondo come un immenso can- tiere e il presente non è per lui nulla di più che materiale per 1' avvenire, per le cose che debbono essere. Egli vive in un mondo attivo di pensiero, mentre 1' altro esiste in un mondo passivo Dice

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di autorità.

lo spirito legale : — Certe cose sono avvenute, e per causa di esse noi .siamo qui; dice lo spirito creatore : — Noi siamo qui perchè certe cose deb- bono essere. » Con il primo tipo varrà assai il dire in vostro favore che le idee che presentate sono nuove, giovani, ultima moda, dernier cri, just oitt, soehen erschienen, idee avveniri ste, — con il secondo tipo è consigliabile invece dimo- strare che le vostre idee sono vecchie, vecchissime, comuni, che corron per le strade e che risalgono alla più remota antichità è sono ripetute in tutti i libri classici. Qui vi gioverà assai il principio di au- "^ principio torità ; è vecchio come il mondo, ma è sempre e- gualmente possente, anche su quelli che lo fischiano, perchè appunto spesso lo fischiano.... per principio di autorità : cioè, perchè A, B, C, Z, che stimano ammirano seguono, hanno detto che lo fischiano e che è bene fischiarlo. Sebbene ora poco alla moda (in teoria e a parole — ma in pratica come sempre assai usato), il principio d' autorità non è così no- civo come si è voluto sostenere. Si può cominciare con r osservare che V ipse dixit ha delle ragioni molto opportune di economia mentale, sia col ri- sparmiare a molta gente che non può pei debolezza o per altre occupazioni darsi alla poca proficua pro- fessione di pensatore ; sia perchè permette una ge- rarchia mentale, facendo in modo che un ordipe più volgare di pensieri non disturbi uno superiore ; sia col rendere inutile una troppo dispendiosa e lunga ripetizione delle esperienze. Non è soltanto la teologia che usa il principio di autorità, ma è anche la scienza e la vita comune. Gli storici delle scienze non ignorano il misoneismo scientifico ; le teorie nuove incontrano sempre opposizioni per causa delle autorità che combattono. Le teorie si

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identificano con 1' uomo e sì impersonano in una persona, e per vìncere non han tanto bisogno di trovar prove, quanto di vedere la morte di avver- sari altolocati nella gerarchia scientifica. La cele- brìtàgcer una scoperta fa presumere favorevolmente qua^B* se ne annunzia un' altra da parte dello stesso scopritore. Il valore di una teoria passa per #^ parentela ad un altra generata dalla stessa mente. Né importa se il campo è diverso, se una teoria è di biologìa e l' altra dì metafisica ; avere sco- perto certe onde elettriche e il modo d' applicarle può far sedere al Senato ; avere ideato una teoria biologica fortunata può essere un titolo a parlare dì sociologia. Le folle sono dell' opinione di Carlyle : che il genio sia genio dovunque sì applichi. E un ragionamento comune anche presso gli scienziati quello di citare come corroborante un' idea, il fatto che in favore di essa sìa la firma d' un illustre scienziato. Anche le idee scientìfiche hanno bisogno dì avalli e ci si fida naturalmente ai direttori di case che hanno bene speculato. Il principio di autorità in scienza non è che un' applicazione del princìpio del credito in commercio. Non si può stare in com- mercio senza avere buone « referenze » ; cosi il persuasore nella concorrenza con gli altri del me- stiere dovrà avere sempre una buona raccolta di autorità sulla questione che vuole trattare, anche se estranee ad essa, purché siano celebri, o accom- pagnate da tìtoli ufficiali o da quegli aggettivi o- norarì di cui ho parlato poco prima. In politica, ad esempio, tutte le autorità sono buone, e cosi in riorale e in commercio. Citare poeti, soldati, ban- chieri, scienziati, sacerdoti, fondatori dì imperi o di religiosi é la stessa cosa per chi vuol persuadere. Se un oste potesse dire che il suo vino piace a

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Gabriele d' Annunzio e a Fregoli la sua fortuna sarebbe fatta, per quanto la professione del primo o quella del secondo abbia poco a che fare con quella del buongustaio. Ma sul pubblico il nome celebre, anche se celebre per delitti, fa sem- pre effetto. Una modista di Parigi che avesse po- tuto citare M.™*^ Humbert fra le sue clienti, avrebbe avuto un successo. Così è in morale : il distico d' un poeta vale la massima d' un pensatore ; così in po- litica, dove il detto d' un soldato di ventura ha ef- fetto quanto la finezza d' un diplomatico. Sarà però naturalmente opportuno d' avere sempre una grossa fornitura di autorità a propria disposizione, ma ben distribuite prò e contro in ogni questione, perchè se taluno cita un poeta si possa gettargliene ad- dosso una diecina, e per uno scienziato si abbiano in serbo venti filosofi e così via. Quando se ne sia a corto si può adoprare anche il mezzo di scredi- tare le autorità dell' avversario ; il tale è invecchia- to, il tal altro è uno sciocco, il terzo è troppo gio- vane, questo è incompetente, quest' altro è interes- sato, un ultimo è citato inesattamente ; cosi si eli- minano questi noiosi fautori delPavversario che dal passato vengono a introdursi nella nostra questione. I>a convinzione essendo, come più tardi vedremo, un affare di suggestione, 1' argomento delle autori- tà è assai importante.

Esso è aiutato anche dalla generale tendenza u- mana a fare come i più ; per i più M. Tout le monde è la maggior autorità che esista in tutte le scienze. Molte persone si rifiuteranno a fare o a pensare una cosa finché voi non riuscirete a dimostrare che è fatta e pensata da tutti ; allora proveran vergogna di non averlo fatto e pensato prima, e diventeranno dei neofiti troppo entusiasti. Perciò i liwghi comuni ^

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I luoghi comuni, che son da evitarsi come causa d' etisia da parte di chi cerca V originalità, diventano invece un ec- cellente siero della persuasione. Essi sono « auto- rità » rafiforzate dal « consenso universale » e spesso accompagnate da « aggettivi onorari ». I luoghi comuni sono molto giovevoli in quanto si possono anche facilmente adattare a qualunque scopo e riempire di qualunque materia, e per di più sono abbastanza abbondanti per servire a tutti i fini dei mercenari.

Nella vita comune del resto il principio di auto- rità è usato giustamente tutte le volte che si tratta di cose tecniche, di mestieri, di arti, di conoscenze, dove le esperienze speciali di un dato individuo, i suoi istinti ereditari, le sue abitudini continuate, gli hanno dato un certo tatto e senso cui bisogna fidarsi senza ragionare. Come facciano i contadini a conoscere il tempo, i marinai a preveder le bur- rasche, gli artritici a presentire la pioggia, i pic- cioni viaggiatori a ritrovare il colombaio, certi indi- vidui a indovinare le sorgenti sotterrane, le guide alpine a scoprire le strade, ecc. ecc. sono tutte cose che sfuggono al puro ragionamento, e rafforzano il principio di autorità. Su quei campi non v' è edu- cazione né scuole che facciano, e bisogna fidarsi neir intuizione dell' individuo. Molti altri poteri u- mani sono della stessa specie, come 1' arte del ca- pitano, quella del giuocatore di scacchi^ dell' indo- vino del pensiero, del suggestionatore di gabi- netto e di piazza, del chirurgo, del medico, ecc. ecc. sebbene gli strumenti di cui si servono nascondano la loro origine intuitiva. Una delle idee principali di Socrate, una delle sue preoccupazioni — giacche si tratta d' un uomo a idee fisse — era quella della preminenza dei tecnici ; ogni artista speciale doveva

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essere maestro nella sua materia, il medico nella medi Cina, il ginnasta nella ginnastica e cosi via. Ma que- st'idea giustissima andrebbe modificata nel senso che ogni specializzato può fornire i migliori mezzi in cia- scuna arte, ma non può darne \ fini e V applicazioìte ; un medico può studiare ed essere il vero compe- tente sulla quantità di cocaina da iniettare a un malato per poterlo operare, ma non è il vero com- petente quando si tratti di sapere se 1' operazione deve farsi o non deve farsi. Questo è campo di un'ar- te superiore. — La specializzazione non fa che rie- scire al principio di autorità ; i do7ii di natura, ne sono pure una base e una giustificazione ; la sugge- stione ne ha bisogno e l'adopra. Ma nel suo uso bisogna essere cauti, giacche non tutte le « auto- rità » sono adatte a tutti gli ascoltatori. Per la ra- gione che la convinzione è sempre un fatto perso- nale bisogna porsi sempre al punto di vista dell' av- versario o dell' ascoltatore. Bisogna fare come i primi apologisti del cristianesimo che ai pagani ci- tavano! loro poeti e moralisti che andavano d'accordo con le dottrine di Gesù. « Monstrabimus vobis idoneos testes Christi illos ipsos quos adorabis » dice Ter- tulliano. Tutte le religioni del resto, per poco abili che ne fossero i propagandisti, debbono aver fatto lo stesso. Anche i Babi moderni adoprano il Van- gelo per i Cristiani, il Corano per i Maomettani, la Bibbia per gli Ebrei e via dicendo. Ed è una singo- lare e ben nota confessione di San Paolo, laddove dice: «...mi sono fatto servo a tutti, per guada- gnarne il maggior numero. E sono stato a' Giudei come Giudeo, per guadagnare i Giudei : a coloro che sono sotto la legge, come se io fossi sotto la legge, ecc. ecc. » (I. ep. ai Cor. IX, 19-21). E stato

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sempre un buon artifizio quello dì usare le armi stesse dell' avversario per vincerlo. L' omerismo. In fatto di « autorità » il più curioso esempio è

quello delle autorità poetiche^ non già dell* autorità che nella vecchia retorica avevano certi trattatisti come Orazio ed Aristotile, né certi poeti che erano presi a modello come Omero o Virgilio, ma della ve- nerazione di cui han goduto certi poeti, stata sfrut- tata dagli artisti della persuasione per commuovere le persone. L' omerismo dei greci è qualcosa di ridicolo ; Omero nel quale sono pure scarse le parti gnomiche era veneratissimo fra i Greci come gno- mico e veniva fatto servire alla politica e alla mo- rale dai demagoghi e dai sofisti. Essi intessevano i discorsi con paragoni dall' Iliade ed esempi dall' O- dissea, perchè una parte della venerazione popolare di quei versi si riversasse sui loro argomenti e sulle loro persone. Quei versi fra la loro prosa ren- devan più familiare il discorso, e facevan parteci- pare i ragionamenti della loro santità. Bisognava a quei tempi sapere Omero a memoria, ma più an- cora saperlo tirar fuori a proposito, e piegarlo a tutti i bisogni. Ogni paese ha avuto il suo omerismo ; Dante per gli Italiani, Shakespeare per gli Inglesi e Schiller per i tedeschi, sono quel che era Omero pei Greci. Tutti tendono a farseli propri, ad averli alleati ed antenati ; tutti li voglion citare. In Italia cosa non è stato Dante ? perfino patriotta e perfin socialista. Uno dei metodi di usare il principio di autorità è quello della rievocazione di personaggi morti. « Cosa direbbe Cristo ?» — « cosa farebbe Dante ?» — « quale sarebbe la indignazione di Mazzini ?» — « ah ! se tornasse Garibaldi e vedesse... » — ; tale metodo è veramente comodo, perchè naturalmente il personaggio che non può negare o protestare,

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vi serve con tutta fedeltà. Un altro metodo pu- re impiegato, ma più pedagogico, è il paragone : « Non cosi avrebbe uno dei martiri.... » — « Il confronto con T esempio di Savonarola è schiac- ciante » — « Usavano i guerrieri antichi come

Epaminonda.... » etc. etc.

Nella persuasione le teorie generali^ perdendo il loro solito officio di strumento di conoscenza, ser- vono molte volte a captare 1' assenso dell' ascolta- tore per permettere al persuasore 1' accesso libero a qualche punto particolare. Esse servono a prendere // pia, nel quale 1' ascoltatore non riesce a scorgere compreso il meno^ e poi con sua meraviglia e dis- petto, a trarlo fuori. Esse impongono il caso generale che appunto per la sua generalità sembra innocuo e ne deducono poi il caso particolare che interessa. Per esempio scelgo quello della battaglia in favore della teoria « l'arte per V arte » ; essa non è stata, in ge- nerale, che una scusa onorevole, un pretesto teorico, una veste decente per scrivere contro la morale e in favore della pornografia ; le celebri prefazioni di Ma- demoiselle de Maupin e delle Postuma (quest' ultima non poco eco dell' altra) sono seguite appunto da pagine pornografiche. Non osandosi sostenere troppo apertamente la tesi che certi poeti veramente senti- vano, che r arte è immorale, si è detto che l'arte è amorale e questo ha dato il permesso di non farla mai morale. Cosi le teorie generali sono pericolose im- boscate in cui bisogna guardarsi dal cadere ; e' è da pensarci sopra due volte prima di dichiararsi con- vinti d' un principio, e partigiani d'un idea gene- rale. Quanti accettano a parole nella vita una infinità di idee generali ed ignorano quanto li annoierebbe il darsi la pena di applicarle rigo- rosamente e r esaminarle senza scrupoli fino alle

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conseguenze ultime. Una delle necessità della vita ò d' esseri poco profondi in logica e molto superfi- ciali rignardo alle nostre cosi dette « credenze » e ai nostri cosi nominati « principi ». Nessuno sa di por- tare in sé germi infiniti di terribili malattie di scru- polo e di bile e di dolore ; una delle potenti armi del persuasore può esser questa. Essa può servire sia a fare abbandonare una teoria mostrandone le con- seguenze, sia a farla accettare con lo stesso metodo di previsione. L' uomo diffi.cilmente resiste alla pun- tura di questo pungolo essendo egli molto desi- deroso di mostrarsi coerente. Non tutti hanno il coraggio e il cinismo della contradizione. Gli esempi. Gli esempi servono alla persuazione nel modo

inverso delle teorie generali ; soltanto il lavoro sarà più lungo. Bisogna fare accettare come gradito, imita- bile, bello ecc. un esempio, per trarne una teorìa dalla quale possa poi scaturire la questione particolare di cui si tratta. L'abilità del pensatore consiste nel sapere scegliere un esempio lontano dalla discussione, che non possa suscitare sospetti, e trarne una teoria che pure possibilmente non ecciti diffidenza e per- metta una facile estrazione o applicazione al caso che è in discussione. La metodica delle teorie e de- gli esempi è una metodica che in strategia si di- rebbe d' « avvolgimento di fianco » ; è un « girar la posizione ». Era questo il metodo del sofista Socrate (come lo chiama un contemporaneo) quando cominciava a fare quelle sue questioncelle insulse su cose da nulla, ben lontane in apparenza dall'og- getto della discussione ; dalle quali poi, per via di « perciò » e di « dunque », di interrogazioni in- genue ed abilmente mascherate, riesciva a trarre r avversario sul terreno dove voleva, avendogli . fatto accettare come buona quell' arma inferiore o

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debole che gli aveva lui stesso fornito per vincerlo. Così ci appare nei dialoghi di Platone ; ma è da supporre che le cose non dovessero andar sempre co- si bene come il discepolo le narra, e che se qualche altro sofista ci avesse lasciata la relazione di Gor- gia o di Protagora, 1' esito sarebbe stato favore- vole a questi due maestri. In ogni modo è da te- nere conto che il metodo socratico è il metodo della furbizia e della scaltrezza, della finta inge- nuità e della ignoranza mascherata, in contrasto con quello dell' audacia ciarlatanesca di un Polo o di un Prodico. Non sempre i ciarlatani vincono e spesso un contadinotto rozzo, ma con la sua furbi- zia mascherata da dichiarazioni di ignoranza, riesce a metterli in mezzo, e a giuntarli meglio dei truf- fatori di mestiere.

Si tratta qui anche della attitudine da assu- L'attitudine mere discutendo o provando, se quella arrogante violente, impositoria, o quella umile e bonaria. La prima è più suggestiva, 1' altra è più insinuante. Conviene conoscere i momenti e le persone per scegliere una delle due. Ad esse corrisponde pure un altro bivio, quello sul contradire apertamente o r accettare fintamente. Il primo alle volte riesce me- glio, impone la propria personalità ; altre volte ser- ve perchè eccita 1' avversario e lo fa sragionare e sostenere la sua tesi più radicalmente di quel che non gli convenga, esagerandone cosi i difetti.

Ma con le persone timide è bene talora avanzare le obiezioni in persona terza, o impersonalmente^ o sotto il nome di qualcheduno conosciuto per essere un patrocinatore già compromesso; così: « ma il tale potrebbe obiettare... » — « ma si potrebbe os- servare... i> — « e chi sa che lo Spencer non avesse a rispondere,., » — « per quanto non sia di questa

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opinione, pure sì troverebbe chi sosterrebbe.., » — etc. etc. Questo modo di fare insinua più abilmente il dubbio, toglie ogni odio di persona, non spa- venta troppo il nemico, non obbliga a compromis- sione e lascia sempre libera la ritirata : — « Ah ! ma io non sono di questo parere... » — « Neanche io penso come il Newman che... » etc. L' ironia. ^^n frasi simili si può introdurre anche V ironia,

uno dei più acuti e sicuri mezzi di convinzione. Non tanto per convincere direttamente l' oggetto del- l' ironia (che anzi può esasperare e assodare di più r avversario) quanto gli spettatori ed ascoltatori. Nella storia ironista e persuasore han fatto spesso una sola cosa, da Luciano a Swift. Chi ha dalla parte sua il riso, è il vincitore ; il ridicolo uccide più di mille ragionamenti. La prima cosa che bi- sogna accaparrarsi è il partito delle persone di spi- rito ; in fin dei conti è più lo spirito che non la ragione che governa il mondo. Le teorie del Deli- tzsch eran più forti di quelle del Lassalle, ma T e- breo era più fine del tedesco e la vinse. L' uomo è un essere cosi vilmente sociale che ciò che teme sopratutto è lo scherno del gregge, perciò il per- suasore dovrà fare in modo di prendere il lato che si presta meglio a deridere 1' avversario. La vecchia retorica insegnava le frasi di indignazione, ma non sapeva che un umorista fa più d' un profeta ? che importa se lo spirito è poco duraturo, e dei sali deir antichità ve ne sono cosi pochi che ci acconten- tino, e che delle burle medioevali così poche ci piaccia- no, cosa importa? vincere con un calembour o vincere con un sorile è la stessa cosa, purché si vinca; e vince- re nel primo modo ha qualcosa di leggero e leggia- dro più simpatico e meno grave dell'altro. Né bisogna poi gridar troppo contro la superficialilà dell' iro-

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nia, che anche come processo conoscitivo non è cat- tivo, ed è come la prova cruciale di certe teorie, giacché col farne la esagerazione ne fa risultare meglio i difetti, e indica ai combattenti più seri, ma meno arguti e acuti, i lati deboli da colpire. Ma non più in là si estende 1' ironia ; suo dominio persuasivo è nella critica, nella distruzione, nell' assalto. Quando però si tratti di costruire e di rinnovare, allora la fede, il calore personale, .1' azione, V entusiasmo, le grandi frasi che ne tengono il posto, sono assai mi- gliori coeficienti di persuasione.

Qui è il posto adatto per una interessante que- Persuasori stione : è migliore persuasore di un' idea quello che convìnti e per- la sostiene per interesse o quello che la sostiene per ^"^^^'"' 'P^^" ^' arte ? A prima vista pare che sia quest'ultimo, e lo è certamente per quanto riguarda la parte meccanica della persuasione. Infatti chi non ha fede cieca sarà abbastanza abile da nascondere quei difetti che le sue idee possono avere, e da portare i suoi sforzi e la attenzione degli ascoltatori sopratutto sulle parti migliori. Se v' è qualcosa che possa urtare i gusti e le abitudini di chi vuol convincere, non insisterà, sorvolerà, accennerà appena ; mentre quando capirà che qualche lato piace, subito lo svilupperà con ar- dore. Preoccupato più di fare accettare le sue idee che innamorato delle idee stesse, avendo in mente piuttosto gli effetti pratici che la verità loro, volendo sfruttarle più che propagarle, il pen- satore non convinto, 1' apostolo falso, 1' oratore di mestiere sarà più abile, più scaltro, più sicuro della meccanica della convinzione, adoprerà gli argomenti a tempo, non appoggerà troppo sui lati antipatici e saprà, di quando in quando, correggere le teorie troppo radicali e i fatti un poco contrari, facendo dei compromessi con le coscienze e degli accomo-

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damentì con la realtà. Coloro invece che han fede ed entusiasmo cieco, gli apostoli nati, non compren- dono, disprezzano e quando lo scorgono insultano r altro tipo di persuasore ; essi vogliono fare cam- minare le loro idee tutte intere e complete, quali sono, senza sottintesi e senza sotterfugi, dando e- guale importanza a tutti i loro lati e a tutte le loro applicazioni, malgrado che in pratica il sistema si mostri sfavorevole ; essi preferiscono non fare nulla al fare a mezzo, e rifiutano di smorzare le loro e- spressioni e di togliere qualche frase secondaria ai loro programmi, anche quando da questo possa di- pendere la vittoria reale delle loro idee ; Mazzini è stato uno dei tipi di questo genere ; i nostri politi- canti d' ogni specie sono i tipi del primo.

Molti episodi storici impersonano queste distin- Tutto 0 nulla ^ioni, che ricordano la frase di Enrico IV : « Pa- rigi vai bene una messa » — e V « Aut sint ut sunt, aut 7ion sint » dei Gesuiti, i quali ultimi, caso strano, sono invece conosciuti e leggendari per gli accomodamenti e per i sotterfugi inventati a fine d' ottenere 1' arrosto delle cose, lasciandone il fumo. Intanto è da notare che 1' attitudine Dantesca — per opporla a quella Machiavellica degli accomoda- menti — ha pure il suo giovamento ; ed è che gli apostoli radicali riescono meglio a trasmettere la fede; faranno meno discepoli, ma saranno più saldi degli altri ; diffonderanno un minor numero di idee, ma quelle saran meglio radicate. Non solo : discepoli e idee generate avranno un midollo più solido e più vivace ; i primi non si lasceranno facilmente abbat- tere dalle contrarietà, né disperdere dalle persecu- zioni, ne corrompere dagli avversari ; le altre go- dranno d' una felice separazione da tutte le con- generi, non sarà possibile il mescolarle e il con-

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fonderle ; agli unì e alle altre sarà passata in ere- dità qualcosa della individualità del maestro. E per- chè ? perchè con tutta la loro inabilità dialettica la suggestione degli apostoli convinti è meiggiore di quella degli ipocriti. Essi non operano tanto con la parola, quanto con la persona. Le loro idee vanno sotto la protezione delle loro azioni, della loro fa- ma, dei loro aneddoti^ delle loro leggende ; convin- cono più col farsi vedere che col farsi sentire ; uno sguardo loro può più d' una frase. Quel non so che che si sprigiona dal loro essere intimo, che li fa come trasudare la fede, è ciò che vince e commuove più di tutte le abilità dell' artista e del tecnico per- suasivo. Spesse volte, anzi, si può dire quasi sem- pre, le qualità intellettuali sono maggiori negli a- postoli di mestiere, ipocriti o dilettanti ; i propagandi- sti più efficaci delle religioni, cioè quelli dotati del dono della persuasività, sono più che dozzinali ra- gionatori, e più che mediocri eruditi. Come questa separazione dell' intelligenza dal potere di azione sugli uomini confermi il fondamento dell'arte per- suasiva, è facile vedere.

Tornando all' ironia si può notare come una La caricatura sua sottospecie persuasiva la caricatura, la quale non è spesso che un mezzo efficace di persuasione, tanto che taluno ha voluto trovare 1' essenza della caricatura in un atto morale, cioè in un' azione persuasiva. Essa serve a combattere una teoria col mostrarne 1' esagerazione, o col metterne in ridicolo i sostenitori. La caricatura ha dunque anche un uf- ficio conoscitivo ; cosa s(»no molte caricature, se non seri esempi di teorie? o sue esagerazio7iif è perciò di grande utilità conoscitiva, mostrando certi caratteri in modo più chiaro che con la semplice esposizione astratta. Inoltre è uno spediente per fare

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ag"ìre quel metodo del futuro dì cui abbiamo dì- scorso, giacche sujTfjTfcrisce a chi la vede dei ragio- namenti basati sul futuro: « Sarebbe come se... » — « Se esistesse... » — « Accadrà che... ». Un eccellente esempio di ciò sono state le caricature della teoria evoluzionista quand'era di moda. Ma più di tutto la caricatura è stata adoprata per coin- volgere nelle teorie gli individui che le sostengono. Difficilmente l'uomo comune (che ha un senso ter- restre più forte di tutti gli abstracteurs de quiiites- sances) può scompagnare l' idea dal suo apostolo. Poco o tanto egli ne sembra il padre, e la teoria dell' eredità è più comunemente ammessa per le idee che per gli uomini. Le idee oneste d' un mal- fattore puzzano di tranello; e l'idea della separa- zione fra r uomo pratico e 1' uomo teorico ripugna ai più. Perciò fa più male al socialismo un compagno ladro che cento volumi di polemica seria ; e quando siete ridotti all' estremità riescirete a sopraffare un avv^ersario dicendo che ha ucciso suo padre : nessu- no gli crederà più. La morale è per il popolo la bilancia, con la quale pesa le idee che non può va- lutare. Argomenti ad qjj argomenti debbon esser sempre personali.

homineni t»* ^ ^ ^^^j-j- .^^

L importante non e tanto di dire : « ciò e contra-

dittorio » — ma : « tu ti contraddici » . Di qui due grandi abilità nel discutere : quella di trarre sempre dalle idee generali l' applicazione odiosa per r avversario, e dai casi particolari 1' idea gene- rale favorevole per sé.

Altre regole da osservare sono le seguenti. Bi- sogna chiedere più per prendere meno ; tener conto che v' è sempre una perdita, come e' è fra le calo- rie del carbone e i cavalli-forza forniti da una mac- china; rammentarsi di fare come i negozianti che

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aspettano un cliente solito a mercanteggiare ; calco- lare che gli uomini sono pigri lenti incapaci d' af- ferrare subito le idee, non troppo disposti a credere e a perdere. Perciò giova V esagerazione ; giova dire ^' esagerazione sempre invece di spesso, mai invece di qualche volta, mille volte per una diecina, ma con 1' avvertenza di sapersi fortificare contro una più o meno proba- bile smentita osservando che sono questi modi di dire, che non vanno presi alla lettera, e che mille volte per molte volte, U altro giorno per tempo fa, il più brutto paese del mondo per un paese molto brutto, sono modi avverbiali e iperbolici di dire, su cui tutti sono soliti fare la tara senza taccagne- ria e pedanteria. L' uso di queste frasi o quote imprecise, molto vaghe e dilatabili a volontà e sti- racchiabili secondo i più vari bisogni, rende grandi servizi, permettendo, se il futuro contraddice, o un'in- dagine più acuta precisa meglio, di sfuggire alla contradizione.

Bisogna sapere usare delle assunzioni tacite (come le chiama Gian Falco) cioè di quelle ammissioni di fatti, giudizi, eguaglianze, valori e così via, su cui si fonda tutto un ragionamento, senza che mai fac- ciano la loro apparizione. Perciò appunto, perchè Assunzioni non facendosi vedere non prestano il loro fianco ^^^^

alle critiche, sono utilissime. Esse scaricano la loro conclusione ccme batterìe nascoste prima che il ne- mico si accorga che ci sono. Come esempio posson valere questi : « Un autore tedesco e quindi pe- sante... » — « Un inglese e quindi uomo pratico... » - - In queste frasi sono sottintesi i giudizi che : « ogni tedesco è un uomo pesante » — - « in ge- nerale tutti gli inglesi sono pratici ». In tutte le conversazioni, ma spessissimo anche nei libri e quasi sempre nella vita noi partiamo da assunzioni tacite,

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che richiamano poi pregiudizi, associazioni personali, hioghi comuni ecc. e che hanno tutte quante il ca ratiere di quelle frasi sopra descritte. Uso del Bisogna sapere usare di certi mezzi più nascosti

sospetto p^j. convincere alcuni che sono paurosi ; e uno dei migliori è il sospetto. Insinuare il dubbio con dei' ma, dei se, dei forse, dei potrebbe darsi, dei chi lo sa, è molto più diplomatico del prendere le cose di fronte per le corna. Ma un uso meno noto del sospetto è quello per generare V azione in una persona; ma questo con le forme precisamente di chi scon- siglia, di chi fa vedere difficoltà, di chi non crede e di chi sfida ; dire a un birbante che non sarebbe ca- pace di rubare in una certa casa nota per la sua sicurezza notturna, dire a un facchino che non rie- scircbbe a prendere a pugni un certo uomo forte, non sono che degli abili inviti a commettere quelle azioni cui quelle persone non avrebbero mai pen- sato. Il sospetto ingiusto è spesso in mano delle persone morali, amanti delle paternali e desiderose di dare consigli, una delle più pericolose generatrici di mali che si conosca ; e non a torto certo alcuni preti che mostravano al confessionale una troppo profonda familiarità con i casuisti, sono stati accu- sati di esser cagione appunto di peccati che avreb- bero voluto fare evitare. Molto spesso il catalogo dei vizi non è che una lezione di vizi ignoti, e i meglio intenzionati raccontini morali degli eccita- menti a delinquere. Excusatio Al sospetto generatore, corrisponde uno dei più

notori difetti da evitare quando ci si difende contro qualche accusa, e cioè il prevenire l' accusatore rispondendo a un' accusa, non ancora pronunziata, e che viene quindi resa più valida dal nostro con- fessato timore.

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non petita

Bisogna parlare sempre in modo da legare V i- dea di cui si vuole convincere alcuno col maggior numero di associazioni mentali per renderla fami- gliare, e col maggior numero di associazioni men- tali gradevoli per renderla simpatica. L' arte lette- raria, i racconti, le parabole, ecc. giovano molto a ciò. Sono noti gli effetti di certa letteratura a tesi, come della Capanna dello zio Tom in favore dell'a- bolizione della schiavitù in America, o dei Masna- dieri q\\q spinsero parecchi giovani del loro tempo alla vita dei boschi e al dilettantismo del ladroneccio ; la Àlanon Lescaiit ha fatto più per il sentimentali- smo femminista e per l'idea del riscatto delle me- retrici con r amore, che tutti i trattati e gli opu- scoli del mondo ; così Robinson Crosue, per quanto ora caduto in mano dei ragazzi, è stato un libro di edificazione assai potente. Si spinge meglio a un'a- zione con r immagine viva di quella, che con la sua descrizione astratta; 1' arte è un succedaneo del- l' esempio, e chi non può predicare con 1' opera fa- rà bene a predicare con l' immagine. La letteratura è pure un' arma potente per la sua apparenza inge- nua e scherzosa e talora chiassosa ; un romanzo non spaventa come una predica, anche se contiene le stesse cose. Si può paragonare la letteratura mol- to spesso ai giochi, che, negli animali e anche nel fanciullo, servono, a detta degli psicologi, come av- viamento ed educazione di molte realtà assai impor- tanti nella vita, quali per gli animali da caccia è il procacciarsi del cibo o spaventtire i nemici, per gli uomini la guerra, l'amore, le usanze sociali, il culto religioso. Un cucciolo che corre dietro a un fazzo- letto si prepara a prendere le lepri, e due ragazzi che con uno stecco legato alla cintura galoppano gravemente sopra una scopa, si preparano ad uc-

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Uso della letteratura.

cidere dei nemici. Così i romanzi sono spesso le graìidi manovre della vita, le riviste generali delle nostre forze, e le prove delle nostre azioni. Il ro- manzo è un grande suggeritore ; se dite a uno che il delitto è r unico modo per giungere alla potenza e alla ricchezza, non farete nulla, perchè T idea co- sì cruda non sarà digeribile dalla sua educazione troppo tenera; ma se lo suggerirete per mezzo di novelle la vittoria sarà più facile. Anche la poesia dunque può essere considerata come un mezzo di persuasione, e così tutte le arti\ queste poi anche in un altro modo, e senso. Le statue, le architetture,

Uso dell'arte le pitture tendono a suggestionare l'individuo fa- cendoli credere che ciò che ammira come bello, egli debba anche praticamente riverire ed obbedire. Esse fanno passare dal godimento estetico al sen- timento morale di dipendenza verso i concetti, le per- sone, le cose che rivestono la forma estetico. Cosi un governo è grande perchè costruisce un bel palazzo ; ci si inginocchia davanti al Cristo perchè la cerimonia è suntuosa; sì perdona un delitto a Elisabetta per- chè ha protetto le arti ; e cosi via. C è una mistura dell' uso dell' autorità^ e di quello del sofisma^ este- tico. Fra i modi più comodi per far passare certe idee o certi suggerimenti d' azione sotto veste arti- stica, il teatro è il più adatto, come V arte meno pura, più ricca d' elementi e d' infiltrazioni sociali, comoda per i suoi effetti di luce e per la sua ric- chezza di realtà che permette un minore dispendio di fantasia allo spettatore.

Bisogna, alle volte, sapere chiedere meno invece

Chiedere meno (ji chiedere più, purché il meno chiesto sia tale da potere far compromettere ed obbligare in segui- to al più. Occorre far muovere un primo passo, e non chiedere nuli' altro, quando il primo passo ba-

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sti per far perdere V equilibrio e per trascinare agli altri. E' il metodo della compromissione.

Come vedremo dopo, la persuasione consiste in sostanza in una suggestione. Fra i metodi di persua- sione suggestionativi c'è quello di prepararsi un am- biente favorevole mediante una diffusione di celebri- tà. Si può spargere davanti a sé la fama di saper tutto e di tutto, d' avere studiato tutto lo scibile e conosciuto tutti gli uomini illustri, d' aver ricevuto gli omaggi delle folle di altri paesi, i diplomi di molte università, le lodi degli eruditi, le simpatie degli scienziati e cosi via. E' l' organizzazione della reclame scientifica. Non la sdegnano ora, tanto è potente, neppure le riviste più serie, e i libri più accademici. Tutti cercano e vogliono 1' appoggio be- nevolente e il battesimo delle autorità più varie, da quella di un pubblico da conferenze a quella di una recensione pagata, da quella di una giunta di scien- ziati a quella d' un amico giornalista. L' importante è di avere delle autorità da gettare addosso al pub- blico, accecarlo e carpirne il consenso. I sofisti greci venivan così nelle città nuove preceduti da grande fama e da grandi promesse ; dicevano che la loro arte era la massima e la più potente, capace di fare e di disfare in tutti i luoghi dove fosse in gioco la persuasione delle maggioranze, nei tribunali, nei comizi, nelle assemblee, nei senati e così via. I ciarlatani delle piazze pubbliche non fanno in mo- do diverso, e le réclames di quarta pagina annun- ziano la « vendita colossale » il « grande succes- so » e si forniscono di « certificati » e di « atte- stati ». Un ambiente inoculato della fama del vo- stro sapere e perv^aso dalla notizia di vostri altri successi, siate poi un medico o un politico, un pit- tore o un musicista, sarà già preparato a fare co-

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La diffusione di celebrità.

Manuale

di

Ciarlataneria

me gli altri, ed avrà gi.i lo vie della persuasione pronte ad accogliere i vostri argomenti.

Per completare V illusione sarà utile in molti casi che abbiate se non la realtà almeno l' appa- renza della coltura. La fabbrica della coltura po- trebbe fornire i materiali per scrivere un apposito Manuale della Ciarlatayieria Scie^itifica e Letteraria Scientifico - Let- P^^ '^^^ piccola parte del quale potrebbero offrire teraria. documenti interessantissimi i giornalisti, se descrì- vessero la loro vita e i loro mezzi per fabbricare e improvvisare il sapere, e dargli la patina della serietà e lo splendore della novità. Obbligati ad essere politici ed agronomi, storici e filosofi, biolo- gi ed ingegneri ; costretti a servirsi di tutta la scien- za dei manuali, delle notizie delle enciclopedie, dei documenti di terza mano, delle nozioni dei com- pendi; schiavi del fatto quotidiano e della moda settimanale ; limitati da certe necessità di spazio e da certe ingerenze d^ azionisti o di protettori ; do- vendo dilagare su certi punti e ripeterne certi al- tri ; stretti dal tempo, senza potere ponderare, sen- za poter ruminare, senza potere limare ; pagati per avere del genio ad ore fìsse, coltura per ogni oc- casione, aggettivi e verbi entro un numero deter- minato di righe ; abituati a dovere tagliare gli ar- ticoli, o a doverli prolungare più del necessario ; con tutti questi impedimenti, e appunto per questi impedimenti, la loro opera rappresenta il massimo sforzo della sofistica, la più sublime resistenza a ciò che può corrodere, far marcire e frantumare r organizzazione più solida di sapere e l' ingegno più acuto. Chi si diletta a raccogliere gli strafal- cioni, a enumerare le sciocchezze, a fare paralleli di contradizioni nell' opera d' un giornalista, do- vrebbe sapere che, date le condizioni in cui ordi-

1 Giornalisti.

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i libri di cui parlate

nanamente egli deve scrìvere, sarebbe più intelli- gente il raccogliere e il meravigliarsi delle date e- satte, dei fatti veri, delle massime non cretine, delle trovate ingegnose che si possono trovare nei suoi articoli.

Ad un Manuale della ciarlataneria intellet- ^^" leggete tuale si potrebbero perfino permettere dei prin- cipi giustificativi, come questo, quasi evidente di per sé, e base fondamentale per ogni discussione, recensione ed articolo : Val più quel che dice tona persona d' ingegno sopra tm sol libro che non ha letto, di qttel che dice un cretino sopra dieci libri che ha letto coscienziosamente. Parlare dei libri dopo averli letti è perlomeno da ingenui quando non è da sciocchi. E' davvero coscienza fuor di posto, scrupolo male speso, fatica da puritano tradiziona- le. Si potrebbe perfino dire e sostenere che il leg- gere il libro è un impedimento anziché un aiuto a parlarne bene. Le più belle idee possono essere infatti messe in fuga da una cattiva lettura, e le più spen- dide immaginazioni trovarsi troppo ristrette dopo aver veduti i cancelli della loro dimora. Un libro che da lontano e per sentito dire suscita molti affetti e molti pensieri, da vicino appare meschino e sciocco. La realtà, anche in fatto di libri, è me- no bella del sogno. Le recensioni dei libri non let- ti son quindi più facilmente le recensioni del libro ideale ; non conoscendo il libro-vero, si parla del libro-sogno, del libro-desiderio, del libro-bisogno, e ognuno sa quali delicati pittori siano i sogni e i desideri e i bisogni. La lettura di un libro è inol- tre dannosa quando uccide tutti quei pregiudizi, preconcetti, idee generali, ipotesi, che si erano for- mate sul suo conto. Sono queste cose necessarissi- me per formare 1' ossatura del discorso, la cui pol-

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pa vìen poi fornita dai fatti del libro, ma che ap- punto per questo sono i meno importanti, giacché i fatti possono cambiare, mentre 1' ossatura resta, e le stesse cose importanti che si possono dire d'un libro si possono anche dire di un altro. Confronta- te le recensioni di un uomo di ingegno artistico come era il France (La Vie Littéraire) e vedrete come si possano leggere anche dopo che il libro è passato ; esse resteranno quando nessuno parlerà più di Feuillet e di Zola. Ciò che il France dice del libro è nulla a petto di quello che dice col pre- testo del libro. Perciò il titolo che ha un libro di questo genere di A. Gide (Prétextes) è il più esatto e il più laudativo ed orgoglioso. Ma questo meto- do individuale che consiste nel riprendere il sogget- te recensioni ^^ ^^j libro o le cose che vi stanno attorno, o l'au- tore che r ha scritto o le memorie personali, facen- do molte disgressioni e molte punte fuori del pre- ciso e limitato soggetto, ha l' inconveniente di non essere adatto che a chi abbia realmente qualche cosa da dire, senzazioni da narrare, idee da esporre. Come farebbe con questo metodo quella massa di persone che cerca nel libro qualcosa che riempia il suo vuoto? e come soffrirebbe questo sistema poco economico che costringe a leggere oltre la recensione anche il libro e invece di togliere una fatica la raddoppia ? Perchè la recensione nella sua purità scientifica rappresenta uno sforzo economico della mente, e il trasformarla in opera originale è distruggere la sua fondamentale utilità. Sarebbe co- me se un estratto di carne costasse più caro e fos- se meno digeribile della carne ! Inoltre una recen- sione originale affatica. Per i più il parlare di libri o di persone o di cose, deve esser fatto senza dire nulla di nuovo, e con la minima spesa di fatica e

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di tempo, usando quei clichcs che ogni lettore di rivi- sta « per bene » conosce : quali « la lacuna colma- ta » ecc. Allora, nel maggior numero dei casi^ en- tra in gioco r arte di far credere d' aver letto i li- bri, dove la conoscenza di un indice, d' una coper- tina, di qualche pagina, — o quella di qualche fat- terello della vita d' un uomo, sapientemente am- pliata, condita, diversificata in vari toni fa credere ad un' ampia conoscenza. L' importante è d' avere un ingegno mobile svelto e sopratutto in possesso di idee generali ; per mezzo di esse — sopratutto per mezzo delle questioni di metodo — si può so- stenere qualunque discussione anche su fatti par- ticolari. C è r arte di saper trarre il discorso sul proprio terreno, che si conosce bene, e dove si fa buona figura ; ci si serve a ciò di pregiudiziali, questioni di metodo, paragoni, relazioni e così via. Il valore dialettico delle idee generali si mostra ap- punto qui, nella loro capacità d' abbracciare fatti lontanissimi e d' ordine diversissimo.

Ma per ciò è necessario organizzare la propria Organizzare coltura, sapere economizzare sulle conoscenze, aver- la coltura le ben scelte, capaci di servire in molti campi, e sopratutto d' avere le conoscenze-chiavi, quelle che aprono molti campi e permettono l'entrata in paesi stranieri facilmente. Due o tre fatti ben sicuri, un paio di conoscenze molto minute, la facilità del lin- guaggio tecnico, posson dar 1' aria d' essere un uo- mo del mestiere. Per passare come commerciante basterà leggere ogni tanto la quarta pagina d' un giornale, scorrere un manualetto di corrispondenza e tener d' occhio la borsa ; ficcando molti termini come « piazza » « ribasso » « fornitura » « per- centaggio » « 1' articolo » nel discorso, non è punto difficile farsi prendere per un commesso-viaggiatore.

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Cosa è r erudizione

Uso degli specialisti

Così si dica per fare T automobilista ; si veda T e- sempio del buon Morasso, di cui si racconta che non sia montato nemmeno in motocicletta e che stando a Venezia ( ! ) scriveva furibondi articoli con una tale ricchezza di termini d' automobilismo che neppure uno chauffeur sul serio ci si sarebbe rac- capezzato. Come per i mestieri così per le scienze e per le arti. Avendo io, si può far la figura di loo pure di saper scegliere, organizzare, aver metodo, economia, ordine. Sopratutto in fatto d' erudizione, la quale non consiste in un sapere diretto, quanto in uno indiretto, non già nel sapere fatti e notizie ecc., ma dove si posson trovare. L' erudizione di- venta così più facile a possedersi; non occorre aver fatto tutti i viaggi, ma basta avere un Baedeker sicuro per farli con facilità tutte le volte che occorra. I cataloghi delle macchine da scrivere vi possono mettere in condizione di poterne sapere quanto e più d' un vecchio typeimtÌ72g. L' erudizione è tutta questione di indici, repertori, notiziari ecc. ecc. Oc- corre aver sottomano facilmente i mezzi di ritrovo e di scoperta, come dizionari di lingue, dizionari biografici, biografie, manuali speciali, enciclopedie generali e particolari, libri di riassunti, storie ben fatte, bibliografie. Ma sopratutto quei pazienti, utili e bastonati animali che sono gli specialisti. Costoro hanno un segreto disprezzo per chi non è della loro vetrina; vanno quindi avvicinati con finto ri- spetto e con simulata ammirazione per la loro materia, con 1' aria di qualche innamorato neo- fita che voglia essere iniziato : allora questi ani- mali che sono dotati di molto amor proprio e di una venerazione infinita per la loro vetrina, non si fanno molto pregare, purché interrogati con fiuto e titillati nel loro orgoglio professionale, a cedervi

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quei loro tesori di fatti, di citazioni, di esperienze e cosi via, che resterebbero nella loro testa e nei loro libri materiale inutile se non venisse qualche- duno a organizzarli e a servirsene.

A questa specie di estrazione adulatrice o di Caccia alle flirto cortigianesco agli specialisti, si può aggiun- gere r operazione simile, ma ottenuta con la vio- lenza della contradizione che si chiama caccia alle idee. Gli scrittori liberali hanno lodato la libera ed anche fiera discussione, ma da un punto di vista erroneo. Pareva a loro, e a molti pare anche ora, e lo si sente ripetere d' ogni lato, che da essa debba scaturire la verità e la convinzione. La storia però mo- stra che le cose vanno assai diversamente da quel che pensa questo ottimismo razionalista. I contradittori re- stano ciascuno al loro parere, e se mai riescono a con- vertire qualcuno non è per le ragioni che quelli han con tanta sapienza esposto e con tanto animo messe a contrasto, quanto per ragioni personali e per sug- gestioni difficili a spiegarsi chiaramente. La contra- dizione invece di farci cambiare opinione, serve a confermarci in essa ; invece di sceverar la pula dal grano e fare escire trionfante il vero, essa spinge il nostro amor proprio a resistere alle imposizioni razionali di un' altra persona, giacché il dichiararci convinto sembrerebbe un atto di umiltà e di soggez- zione, più che un omaggio al meccanismo razionale. La contradizione però ci e egualmente utile, ma per altro proposito che non quello per cui erroneamente ^XxXxW della la vantano gli scrittori liberali ; ci è utile come e- contradizione sercizio logico, quale ginnastica intellettuale che ci giova a mantenere l'intelligenza in uno stato di salute pronta per le lotte ; e inoltre per i?npadro?tirci delle idee e farcene scoprire di nuove. Per mezzo della contradizione 1' avversario è costretto a scoprire tutte

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le svke batterie, a trovare tutti gli argomenti in fa- vore della sua tesi, ad adoprare tutti gli stratta- g'emmi per la vittoria. Noi allora li conosciamo e ce ne possiamo servire per un* altra volta, quando ci piaccia o ci tocchi sostenere la tesi contraria. D' altra parte, costretti dalla contradizione siamo obbligati, per mantenerci in campo, a sfruttare più che possiamo tutte le possibilità di difesa e di of- fesa della nostra tesi, e a trovare raccogliere ordi- nare tutte le ragioni in nostro favore, ed anche, ad inventarne di nuove. La necessità come sempre è maestra di novità ; ed anche nel mondo delle idee la guerra è genitrice di tutte le cose, come inse- gnava Eraclito. Di qui si comprende come 1' uti- lità della contradizione aumenti in ragione della stranezza della tesi ; e come i paradossi eccitino ed esercitino meglio la mente dei luoghi comuni, per quanto talora anche questi siano così denudati di argomenti che il difenderli diventa impresa da non piccoli spiriti e da più che abili ragionatori.

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SI può dire ora che sappiamo cosa e la persua- sione, dopo che abbiamo sfogliato tutti gli artifizi, indagati tutti i metodi, enumerati molti esempi e risolti molti problemi ? No. Tutto questo libro non vi farà nulla se non siete già persuasori. Dopo a- ver date tante regole e suggerito tanti espedienti, sono costretto a ricordare quante volte questi me- todi erano in contrasto e questi espedienti si con- traddicevano.

I sistemi più opposti : la violenza e la grazia, la precisione e la vaghezza, 1' artificio e la schiettezza, 11 dono di il calore e la freddezza, V affermazione e la prova, persuadere servono egualmente a persuadere, secondo i tempi, i luoghi, le persone, gli argomenti, i contradittori. Il persuadere resta sempre questione di tatto e di senso speciale : è il dono d' una certa razza di per- sone. Si nasce persuasori, comme on nait rótisseurs, secondo 1' Almanach des Gourmands. Si è persua- sori nello stesso modo che i marinai prevedono le tempeste, i colombi ritrovano la direzione, i cani si conoscono all' odore, certi uomini scoprono le

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è personale

vene d' acqua sotterranee ; sì è persuasori come sì è pedagoghi, politici, mcneurs, ììicdiums, ipnotizza- tori, santi. La persuasione procede da un senso par- ticolare che né libri, né letture possono far nascere ; r istruzione può soltanto farlo sviluppare.

Se e' è qualcosa che si allontana dall' intelligenza, é la persuasione. Come si spiegherebbe con l' intel- ligenza r efficacia della parola negli oratori popo- lari ? Se vi é genere spregevole, basso, effimero, infame, volgare, fatto di grosse parole senza senso, di luoghi comuni vuotati d' ogni realtà, di astuziette ignobili, di cavilli andati a male, di ripetizioni inu- tili, di promesse fallaci, di grossolanità a doppio senso, é questo il genere oratorio popolare. Nessun oratore ha lasciato impronta nel terreno delle idee, e i più odiosi rappresentanti del genere hanno piut- Persuasione e ^osto lasciate tristi traccie nell' animo e nella cul- igenza ^^^^ ^. ^^ popolo, come Cicerone e Petrarca. I méneurs, i tribuni, gli ornatori e gli amplificatori di parole, gli accademici delle ricorrenze, dei cen- tenari, dei banchetti, degli elogi funebri, incapaci di maneggiare altro che ombre di ombre di idee, sono budella gonfie di fiato. Eppure fra loro, quanti ne troviamo cari alla moltitudine, potenti per 1' e- loquenza, dominatori al governo. I Don Giovanni di società non sono mai rinomati per produzione di idee. I capi-popolo, i galoppini elettorali, i ciarla- tani delle fiere, i propagandisti in contradittorio, non hanno mai una frase originale o un' idea nuova. In tutte le raccolte di discorsi che gli uomini po- litici e i deputati si danno la pena di fare stampare a spese dello Stato, non si trovano che vacuità, i- nutilità, frasi grosse e gonfie ; mai un' idea che po- trebbe avere ottenuto 1' onor dell' archivio se non fosse stata pronunziata da loro ; lo storico del pen-

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siero non ha bisogno di consultarli ; lo storico delle lettere non trova ragione d' occuparsene ; lo storico delle arti non ricerca la loro influenza. Tutti quei discorsi sono sole parole, tessuto di luoghi comuni, col fregio di qualche scherzo da donnette, e la fran- gia di un po' di rettorica spicciola ; sono scritti anonimi, cha contengono il modo, la sostanza e lo stile di ragionare e di immaginare proprio degli uo- mini mediocri del loro tempo. Invece i grandi pen- satori per diventar popolari, anche fra le persone di coltura, sono stati quasi sempre costretti a pas- sare traverso il macinino dei volgarizzatori, e tra- verso i polverizzatori letterari.

Come mai questi mediocri intellettuali riescono a dominare fra gli altri loro mediocri compagni ? Per cosa se ne distinguono, poiché non è per 1' intelli- genza? Perchè un politician deve riescire meglio a sedurre la folla d' un Edgar Poe o d' un William James o d' un Edison ? Perche Heine sarà stato respinto per i galloni rossi di un qualche cavalleg- gero ? Perchè i persuasori, bisogna dirlo, sono do- tati di qualcosa di speciale come i santi. Anche questi possono essere ignoranti, corti di intelletto, incapaci d' eloquenza ; anzi cercare perfino la per- fetta asinità come si cerca un ideale ; e pure con la fede che inspirano essi possono muovere la na- tura e gli uomini con maggior potenza che non le persone d' ingegno o di sapere o di ricchezza. La persuasione non è un resultato meccanico, ma un fatto psichico, misterioso come il miracolo. Ora il miracolo si fonda sulla fede : su quella di chi opera, come su quella di chi lo riceve. Ma come si ottiene questa fede ? e come la si inspira ? qual' è la ricetta della santità? e qual' è il manuale per fare miracoli? Ecco ciò che ancora non si sa. Ma è già molto in-

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dicare dove si troverà la soluzione del problema. Non sarà dunque col migliorare il vocabolario, ne col fabbricare un nuovo linguaggio, né col riempire le teste di nozioni esatte e di teorìe scientifiche, né col provvedere un metodo d' espressione matematica più economico e più sicuro, né con lo studiare la Creare la fede, logica. Sarà invece scoprendo il modo di generare in noi e negli altri la fede a volontà. Finora si é creduto che ciò fosse un dono divino — oppure il semplice effetto della parola e del gesto ; ma se la prima spiegazione non ha servito ad altro che a far trascurare il problema pratico e a non tentarne la soluzione e a non proporsi come cosa possibile quella potenza, X altra é stata troppo meccanica e non ha prodotto che studi sulle forme esterne e sul mec- canismo di un solo aspetto, e forse del meno im- portante, della generazione della fede. Questa curiosa azione personale, dove apparentemente gesto e pa- rola é tutto, è in realtà tanto superiore e diversa dagli effetti comuni della parola e del gesto, che per spiegarla bisogna supporre un senso e una po- tenza ancora ignota dell' uomo, la quale non è in relazione con le forze fisiche ed intellettuali, e può abitare nella mente d' un semplice e nel corpo di un malato. Tutte le azioni di questo genere, quelle dei santi, dei tribuni, dei mediums ecc. sembrano donate a caso a persone che intellettualmente non ne paiono degne ; e ciò talvolta ci urta, come ci urta lo stacco che e' è tra le forze fisiche e le in- tellettuali, per il quale spesso un buon atleta è un idiota e uno scienziato un tisico

Unità delie Tutte queste forze, per ora occulte, presentano

forze persuasive , : . ,. . n- .^ ^ -i

la caratteristica di trasformare direttamente il pen- siero in realtà. La preghiera del santo per cui av- viene il miracolo, la suggestione del méneur per

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cui la folla si dà al saccheggio, la trance del me- dium per cui si presentano fenomeni spiritici, lo stato di esaltazione speciale che si prova in certi fenomeni di telepatia, non sono che vari aspetti di queste forze umane ancora insufficientemente esa- minate, ma che se si cercheranno di educare, mi- gliorare, e ampliare, e di ridurle sopratutto sotto il controllo del nostro volere, avranno certamente un importantissimo avvenire nel futuro dell' uma- nità, migliorandone le capacità di soddisfazione e rendendo più economica 1' azione. Come già molti scrittori di utopie hanno immaginato, e come già molte scuole mediche hanno iniziato, 1' educazione dell' uomo e i metodi di comunicazione subiranno una grande rivoluzione, con 1' abolizione della parola quale intermediario. Si educheranno e si istruiranno le persone ipnoticamente, si daranno loro certe e certe particolari inclinazioni e vocazioni, che ora assai di rado, fra busse rimproveri noie e abitudini si riesce, e non molto stabilmente, ad appiccicare ai ragazzi. Non tanto le aereonavi, quanto le ap- parizioni volontarie a distanza diminuiranno lo spa- zio fra gli uomini. E il mondo stesso si curverà forse ai nostri voleri, più di quello che il mito po- sitivista delle « infrangibili leggi » non paia con- sentire.

Quando di fronte alle allucinazioni, ai fatti di telepatia, ai fenomeni ipnotici, alle scoperte di dop- pia e tripla personalità, alle apparizioni sensibili così dette spiritiche, non ci porremo più con 1' at- titudine puramente osservatrice e registratrice d'un notaio, ma con l' attitudine attiva e utilizzatrice d' uomini che vogliono conquistare il mondo ; quan- do cercheremo il modo di provocare a volontà quello che ora aspettiamo dal caso ; quando i saggi e i

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tentativi della scienza e ristia un, della menticultura, dei moderni vangfeli della calma e della felicità raggiunta con la terapia dell' interno, saranno più diffusi, più studiati, più sfruttati ; quando insomma ci accorgeremo di avere un' anima che non è sol- tanto uno specchio ma piuttosto una lanterna ma- gica auto-padroneggiante le proprie visioni ; allora avremo ripreso per noi e realizzato in noi il sogno che abbiamo fatto di una divinità a noi esterna : saremo Dio. Tutti gli attibuti della divinità, che la filosofìa, la psicologia, l' arte, la scienza, avevano a poco a poco ricondotti sotto il dominio ed entro la sfera d' azione dell' uomo, saranno allora attri- buti dell' uomo, o meglio, di certi uomini. La crea- zione arbitraria delV io, la creazione e la trasforma- zione arbitraria del lìiondo, saranno le future qualità per cui si distinguerà l'uomo o certi uomini ; l'ani- male razionale cederà il posto all' animale creativo. La parola di Cristo sarà veramente realizzata nel modo meno cristiano ; « il regno dei cieli è in voi » significherà che V uomo può farsi Dio, sco- prendo la propria capacità a diventarlo. Per questa trasformazione, che non deve essere soltanto tra- sformazione di vocabolario come è avvenuto per L' Uomo - Dio 1' Uomo-Dio di Fichte, di Feuerbach, di Stirner, r arte di persuadere da una parte, l' arte di fare miracoli dall' altra, saranno una eccellente propedeu- tica. vSe la nostra presente ignoranza e insufficiente familiarità con le forze persuasive rendono assai problematico il valore di una tecnica del persuadere quale è quella che ho delineato in questo volume, non vi è dubbio però che essa possa già fin d'ora portare i suoi giovamenti in chi è possessore di quelle forze, migliorando stilizzando rendendo più economico e più cosciente l' uso di esse. Ciò che

ancora non si può dare è questo fondo ignoto che forma i santi, i suggestionatori, gli apostoli, i me- diums. Essi sciitoìio di essere in ciò superiori a loro stessi in quanto uomini, perchè non riescono a spie- gare il loro potere se non attribuendolo a qualche cosa dì superiore, a qualche forza estranea che li muo- ve e li spinge, li fa parlare ed agire, e conferisce loro quei poteri non umani che hanno. Vedrete in- impersonalità fatti che i grandi persuasori si mostrano umilissimi dei persuatori di persona, si dicon sempre al servizio di qualche idea, di qualche divinità, di qualche iniziazione. Certi dicon di parlare per il giusto e per il vero, altri per 1' umanità, questi ispirati da Dio, questi altri per suggerimento d' un demone ; ed an- che i niediums moderni, sia quando compongono poesie, e parlano lingue che non conoscono, e com- piono altre azioni improvvise e non abituali, dicono di compierle in momenti speciali e per l' intervento di una persona a loro estranea. Il Dio che rapiva lo scrittore dell' Apocalisse, o rivelava a Veronica Giuliani la disposizione del Paradiso, il dovere per cui agiva Giuseppe Mazzini e l'ispirazione cui ob- bediscono molti poeti, il delirio della Pizia e delle Sibille vaticinanti, il demone di Socrate e i sogni di Davide Lazzaretti, non sono che le varie firme di un' anonima forza che metteva queste persone fuori e sopra lo stato comune degli uomini. La spersonalizza- zione, insomma, è una delle caratteristiche più visi- bili del possedere queste forze. Allucinati, visionari, inspirati, rapiti, tutti hanno fatto il digiuno dell' io, tutti hanno abbassato una certa parte del loro a- nimo per ottenere 1' innalzamento di una certa altra. Può essere bene che vi sia in parte un artifizio, un poco di stile e di abilità, ma sarebbe veramente sciocco non trovare nella concordanza delle testi-

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Le vecchie

spiegazioni

dannose

Conclusione

monianze che artifizio e soltanto artifizio. Bisogna che noi sappiamo cancellare tutti questi nomi di in- consciente, di spiriti, di Dio, di delmonio, di pos- sessione e di inspirazione, per sostituire ad essi una spiegazione capace di darci insieme la possibilità di agire a nostro arbitrio su le forze e con le forze che mascherano. Tutte queste spiegazioni hanno in- fatti finora tre gravi difetti (e chi sa che altri non se ne scoprano), il primo che separano inutilmente delle forze molto probabilmente identiche, il secondo che non permettono di agire su di esse e con esse, il terzo che rendono possibili delle gerarchie sociali che non rispondono al possesso di quelle forze e sono interessate a soffocarle. Per spiegarmi con un esempio, la divisione morale e religiosa fra le ispi- razioni divine e diaboliche, fra i sogni del Cielo e quelli dell' Inferno, separa inutilmente due ordini di fatti che per poterli sfruttare andranno riuniti ; non permette di agire su di essi perchè li ripone in potere di centri d' azione a noi estranei ; giustifica la gerarchia ecclesiastica la quale, invece di essere composta di illuminati e di innalzare i santi, non cerca altro che di guardarsi dagli inspirati e vuole le più ampie garanzie della santità, — che insomma invece di eccitare e fabbricare il miracolo, quasi quasi lo vede di mal occhio, e preferisce assai più la giustificazione sociale o razionale dei suoi poteri. Ma per ora la soluzione che deve cacciare questi fantasmi non è ancora venuta. Finché quella non sia trovata, 1' arte di persuadere resterà più che al- tro uno studio delle forme esterne e del meccani- smo persuasivo, capace di giovare agli iniziati, con lo svegliare la loro attenzione e col migliorare i loro strumenti e la loro tattica, ma incapace di crearne.

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E UTILE CONSULTARE :

Aristotile. TEXNE PHTOPIKH.

» » nEPI i:0(I>ISTIKQN EAENKQN. Ortensio Landò. Paradossi, 1545. B. Pascal. Art de Persuader (1655?). Emanuele Tesauro. // Canocchiale Aristotelico,

1654. De Sarrasa. Ars semper gaudendi, 1664. Leibniz. Notiveaux Essais, parte III. J. SwiFT. Proposai for printing a very curious di- scourse entitled : The Art 0/ Politicai LyÌ7ig, 1 7 1 2 . Diderot. Paradoxe sur le Comédien, A. Schopenhauer. Eristik, 1831. W. James. The principles of psychology.

» » The Varieties of Religious Experience.

» » The Will to Believe.

I. A. Dresser. The True History of Meritai Science, O. WiLDE. Intentions,

M. Twain. The decaying of the Art of Lying, Max Beerbohm. The Happy Hypocrite, V. Pareto. Les systemes socialistes. M. SCHWOB. Moeurs des Diurnales. DuPRAT. Le Mensonge, Remy de Gourmont. Le Chemin de Velours,

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INDICE DEI NOMI

J\lmanach des Gourmands 97

America 87.

Apocalissi 103.

Apologetica cristiana 33 sgg-.

Arabi 61.

Aristotile 2\, 76.

Ateniesi ò8.

Avenarius 9.

Oabi 75.

Bacone 49. Baedeker 92. Balzac 46. Baudelaire 46, Bergson H. 20. Bibbia 61, 75. Boulestin 70. Buddha 25, 32, 58.

^canocchiale Aristotelico 66. Cantico dei Cantici 61. Capanna dello zio Tom 87. Carlyle 72. Carrara 23. Cattolicismo 24. Chateaubriand 11,57. Chiesa cattolica 23, 24, 25. Cicerone 98. Cina 25. Comte A. 60.

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Congregazione dell' Indice 5.

Corano 75.

Corriere della Sera 65.

Cortigiano 66.

Cristianesimo 32, 57.

Cristiani 75.

Cristo 25, 32, 75, 76, 88, 102.

JL) ' Annunzio 73.

Dante 22y 76.

Darwin 24.

De Bonald 58.

Decadenti 55.

Delfo 68.

Delitzsch 80.

De Maistre 58.

Descartes 20.

Development of Chistian Dogma 24.

Dio 45, 57, 66, 102, 103, 104.

Diritti dell' Uomo 35,

Don Giovanni 35, 98.

Ebrei 25, 75.

Edison 99.

Elisabetta 88.

Enrico IV 82.

Epaminonda 77.

Epitteto 32,

Eraclito 96.

Esercizi spirituali di S. Ignazio 32.

lr*euerbach 102. Feuillet 92. Fichte 102. France A. 92.

- 108 —

Francia 27.

Frankfurter Zeitung 65. Fregoli 73,

Cjralileo 63.

Garibaldi 76.

Genie du Christianisme 57, 58.

Genova 25,

Genovesi 25.

Germania 65.

Gesuiti 25, 26, 82.

Gian Falco 85.

Gide A. 92.

Giudei 75.

Giuliani Veronica 103.

Gorgia 79.

Greci 76.

Gueux 55.

rrealing Science 59. Hegel 56. Heine 99. Hobbes 60. Humbert 73.

iliade 76. India 59. Inferno 67. Inglesi 76. Inquisizione 5. Ipocrita Santificato 70. Italia 65, 76. Italiani 76.

James W. 20, 37, 39, 60, 99. — 109 —

Lassalle 80.

Lazzaretti 103.

Leibniz 60.

Libro del Gentile e dei tre Saggi 24.

Lombroso 23.

Lourdes 34.

Luciano 80.

Lullo R. 24.

Lutero 24.

Mach 9.

Mademoiselle de Maupin 77.

Manoii Lescaut 87.

Manuale d* Epitteto 32.

Maometto 24.

Maomettani 24, 75.

Marco Aurelio 31.

Masnadieri 87.

Mazzini 76, 82, 103.

Minucio Felice 23.

Misantropo 8.

Molière 8.

Morasso 94.

Mori 27.

Morris W. 58.

JNewman 23, 24, 60, 80. Novalis 44, 52.

yjdissea 76. Olanda 55. Olimpo 4. Omero 76. Orazio 76.

— no —

radio de Segovia 66. Papa 33. Papini G. 6. Paradiso 67, 103. Parigi 73, 82. Pascal 39. Petrarca 98. Petzoldt 9. Pizia 103. Platone 79. Poe E. 99. Polo 79. Postuma 77. Prétextes 92. Prodico 79. Protagora 79.

wuevedo 66.

ìS^icordi di Marco Aurelio 31. Rivista di Psicologia 6. Rivoluzione Francese 27. Robinson Crosoué 87. Rousseau 8.

oalvation Army 36. Sansculottes 55. San Cipriano 24.

— Francesco d' Assisi 35, 48.

— Francesco di Sales 39.

— Giacomo di Compostella 34.

— Ignazio di Loyola 24, 32.

— Paolo 75. Savonarola 77. Schiller 46, 76.

Schopenhauer 38. Senato 72. Shakespeare 46, 76, Sibilla 56, 103. Socialismo 58. Socrate 74, 78, 103, Sofisti 49. Spagna 27. Spencer 79. Stimer 102. Swift 80.

1 aigete 12. Tebaide 35. Tedeschi 76. Tertulliano 24, 75. Tesauro 66.

Ugonotti 27. Uomo-Dio 102.

Vailati G. 6..

Vangelo 75. Venezia 94.

Vte Littcraire 92. Voltaire 48. Virgilio 76.

Zol

a 92.

Wells 70. Wilde O. 58, 66.

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INDICE DEGLI ARGOMENTI

A chi serve T A. di P 3

Il maestro non vale che come persuasore . . 3

Lingue creative e lingue comunicative . . w 4

I mezzi coercitivi di persuasione 5

La persuasione di se stesso 6

Carattere strumentale dell' A. di P. . . . . 7

II bugiardo tipo dell'uomo sociale 7

Valore della bugia per 1' A. di P 9

Somiglianza della bugia e della teoria scientifica 9 Importanza dei particolari nella bugia ...11

Il futuro nella bugia 12

Lo scienziato è un bugiardo e viceversa . . 13

Manuale per 1' educazione dei bugiardi ... 14

Amoralità di questa teoria 15

* * *

Arte e Tecnica del persuadere 17

Principi dell' A. di P 18

Importanza secondaria della ragione .... 21

Bisogna riferirsi agli ascoltatori 21

Gli esami 22

Il Giudice 23

L' Apologetica Cristiana 23

Il fine giustifica i mezzi 25

Desiderio di perfezione è desiderio di inazione 26

La persuasione con la forza 26

* * *

Effetti dell' A. di P 29

Metodi per 1' autopersuasione 30

— 113 —

I proverbi 30

Servigi medicinali dell' intelligenza, gli stoici,

gli asceti, i cristiani 31

La Cura Mentale 32

È un succedaneo moderno del miracolo me- dioevale 34

I mezzi esterni nell' autopersuasione . . . . 35

Un convento di laici 35

Utilità dei conventi 36

La trasformazione dell' io 36

II libero arbitrio e i motivi 38

Agire fa credere 39

Scelta arbitraria delle credenze 39

Creazione di personalità i . 41

Le conversioni moderne 41

La bugia moltiplica le personalità 43

Cosa è la persona 14

La creazione del mondo 44

E i suoi strumenti 45

La ricetta della Santità 46

* ♦

I mezzi di persuasione: la paròla 47

I sofisti greci 49

Filosofìa senza parola i ... 50

Cosa è la parola 51

II segreto 52

Il doppio senso 53

Le ambiguità 55

Le etimologie 55

Le particelle 56

Sofismi estetici e morali 57

Rime, assonanze, ripetizione 58

I paragoni 59

La metafore 60

Frasi per convincere : di imposizione . . . . 61

Frasi di adulazione e premiazione 62

Frasi di minaccia 63

Gli aggettivi onorari 63

Frasi allettative 64

La sofistica commerciale 64

La Reclame 65

Gli eufemismi 65

La buona società 66

Il futuro 67

Oracoli, profezie, grazie 68

Romanzi sociali .69

Promettere e non mantenere 69

Il passato e i misoneisti 70

Difesa del principio d' autorità 71

Come si screditano le autorità 73

I luoghi comuni 74

II principio d' autorità fondato sulla specializ-

zazione 75

L' omerismo greco e il dantismo italiano . . 76

Uso dei personaggi morti 76

Le teorie generali e i casi particolari ... 77

Gli esempi 78

L'attitudine • .... 79

Efficacia dell' ironia 80

Persuasori convinti ed ipocriti 81

I convinti han meno discepoli ma più saldi . 82

La caricatura , . 83

Argomenti ad hominem 84

Bisogna esagerare . . . . . . . . . . 85

Uso delle assunzioni tacite 85

Uso del sospetto . 86

L' excusatio non petita 86

Uso della letteratura 87

— 115 -r-

Uso dell'arte 88

Chieder meno pur di compromettere .... 88

Come diffondere le celebrità 89

Manuale della Ciarlataneria Intellettuale . . 90

Il giornalista, suo elogio 90

Non leggete i libri di cui parlate 91

Varie sorta di recensioni 92

Organizzazione della coltura 93

In cosa consiste l' erudizione 94

Usate gli specialisti ! 94

La caccia alle idee 95

Per la quale è utile sempre contradire ... 95

*

* *

Il dono di persuadere è personale 97

Non ha che vedere con l' intelligenza ... 98

Come si crea la fede ? 1 00

Le forze persuasive hanno un fondo comune . 100

L'Uomo -Dio 102

I persuasori impersonali 103

Danni delle vecchie spiegazioni 104

Conclusione 104

È utile consultare 105

Indice dei nomi no

Ì16 --

Finito di stampare il 30 Settembre 1906

coi tipi di Guerriero Guerra

tipografo in Perugia

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